Τραμπ: Αλλάζει τον τρόπο που γίνονται οι εμπορικές συμφωνίες

Οι εμπορικές συμφωνίες βρίσκονται στο επίκεντρο της επικαιρότητας, καθώς ο Ντόναλντ Τραμπ συνεχίζει να απειλεί με την επιβολή υψηλότερων δασμών σε διάφορες χώρες. Πρώην διαπραγματευτές επισημαίνουν ότι οι τακτικές του Αμερικανού προέδρου έχουν μεταβάλει ουσιαστικά τον τρόπο με τον οποίο διεξάγονται οι εμπορικές συνομιλίες, μετατρέποντάς τες από θετικές διαδικασίες σε αμυντικές και συχνά συγκρουσιακές διαπραγματεύσεις, όπως σημειώνει το BBC.

Ο Τζέισον Λάνγκρις, πρώην διαπραγματευτής του Καναδά, υποστηρίζει ότι οι απειλές του Τραμπ για δασμούς έχουν επιδεινώσει το κλίμα στις αίθουσες των διαπραγματεύσεων. Όπως αναφέρει, «καθώς έχουμε εισέλθει σε μια περίοδο ανόδου του εθνικισμού, οι εμπορικές συμφωνίες έχουν γίνει πιο αμυντικές και απόλυτες».

Ο Λάνγκρις, που συμμετείχε στις διαπραγματεύσεις του Καναδά με την Ευρωπαϊκή Ένωση και την Ινδία, σημειώνει ότι αυτή η προσέγγιση διαφέρει σημαντικά από το παρελθόν, όταν οι εμπορικές συνομιλίες είχαν θετικό χαρακτήρα, καθώς στόχευαν στη βελτίωση ήδη υφιστάμενων συμφωνιών μεταξύ δύο χωρών.

Ως παράδειγμα της αλλαγής αυτής, αναφέρει τις συνεχιζόμενες εμπορικές διαπραγματεύσεις μεταξύ Καναδά και ΗΠΑ. «Πρόκειται για μια αμυντική διαπραγμάτευση. Ο Καναδάς δεν την επιδίωξε, αλλά δεν έχει άλλη επιλογή από το να συμμετάσχει», τονίζει. Αντίστοιχα, ο Καρλ Φάλκενμπεργκ, που εκπροσώπησε επί σειρά ετών την Ευρωπαϊκή Ένωση σε εμπορικές συνομιλίες, σχολιάζει ότι ο Τραμπ «δεν αναγνωρίζει τους καθιερωμένους κανόνες του παιχνιδιού».

Η διαδικασία της διαπραγμάτευσης

Αναφορικά με τη διαδικασία των διαπραγματεύσεων, ο Λάνγκρις εξηγεί ότι κάθε πλευρά ορίζει έναν επικεφαλής διαπραγματευτή και συγκροτούνται ομάδες για κάθε θεματική ενότητα, όπως οι δασμοί, οι ρυθμίσεις ή οι κρατικές προμήθειες. Κάθε ομάδα έχει τον δικό της υπεύθυνο διαπραγματευτή και η διαδικασία ξεκινά, με τις συμφωνίες να απαιτούν συχνά αρκετά χρόνια μέχρι να ολοκληρωθούν.

Ο Φάλκενμπεργκ περιγράφει μια τυπική ημέρα διαπραγματεύσεων ως ιδιαίτερα απαιτητική, με πρωινές και απογευματινές συνεδρίες, ενώ δεν είναι σπάνιο να εργάζεται κανείς μέχρι τις πρώτες πρωινές ώρες. Όπως αναφέρει, «αν η τήρηση της προθεσμίας φαίνεται εφικτή, οι διαπραγματευτές είναι διατεθειμένοι να εργαστούν αδιάκοπα». Παρά την εικόνα που συχνά προβάλλεται, οι περισσότεροι συμφωνούν ότι η ουσιαστική δουλειά γίνεται αθόρυβα, με συνεχείς στρατηγικές παραχωρήσεις. «Στο τέλος της ημέρας», σημειώνει ο Φάλκενμπεργκ, «ο στόχος είναι να επιτευχθεί ένα αποτέλεσμα με την άλλη πλευρά, κάτι που απαιτεί την οικοδόμηση εμπιστοσύνης και συνεργασίας».

Η Γουέντι Κάτλερ, που εργάστηκε για 27 χρόνια ως διαπραγματεύτρια στο Γραφείο του Εμπορικού Αντιπροσώπου των ΗΠΑ, θεωρεί την εμπιστοσύνη βασικό εργαλείο στη διαδικασία. Όπως λέει, «δεν μπορείς να έχεις απόλυτη εμπιστοσύνη, καθώς κάθε πλευρά έχει τους δικούς της εθνικούς στόχους, αλλά αν μπορείς να μοιραστείς ανεπίσημα προτάσεις χωρίς να διαρρεύσουν στον Τύπο, είναι πιο εύκολο να βρεθεί μια λύση».

Παράλληλα, ο Λάνγκρις επισημαίνει ότι εξωτερικοί παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν καθοριστικά την έκβαση μιας συμφωνίας. Αναφέρεται σε ομάδες που αντιτίθενται σε μια συμφωνία, όπως κλάδοι της οικονομίας που ενδέχεται να πληγούν ή η εσωτερική πολιτική αντιπολίτευση. «Δεν είναι μόνο όσοι στηρίζουν μια εμπορική συμφωνία», τονίζει. «Υπάρχουν και εκείνοι που κινδυνεύουν να χάσουν και διαθέτουν πολιτική επιρροή. Η πολιτική διάσταση συχνά επιβραδύνει τη διαδικασία».

Η δυσκολία για συμφωνίες με ΗΠΑ

Η Κάτλερ προσθέτει ότι η δυσκολία για τις διαπραγματευτικές ομάδες των ΗΠΑ έγκειται στο γεγονός ότι ο Τραμπ επιδιώκει την υπογραφή νέων συμφωνιών με πολλές χώρες σε σύντομο χρονικό διάστημα. Αναφέρεται στη δήλωση του Πίτερ Ναβάρο, συμβούλου του Λευκού Οίκου, ότι οι ΗΠΑ θα εξασφάλιζαν «90 συμφωνίες σε 90 ημέρες», σχολιάζοντας πως αυτός ο στόχος αποδείχθηκε υπερβολικά φιλόδοξος, ακόμη και για τον Τραμπ.

«Δεν πιστεύω ότι από την πρώτη μέρα η αμερικανική κυβέρνηση είχε τη δυνατότητα να διαχειριστεί όλα τα αιτήματα για συναντήσεις και διαπραγματεύσεις με τόσες χώρες», συμπληρώνει. Η συμβουλή της προς τον Τραμπ είναι να περιορίσει τη χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, καθώς η υπερβολική δημοσιότητα μπορεί να δυσχεράνει την πρόοδο των διαπραγματεύσεων, εγκλωβίζοντας και τις δύο πλευρές και εντείνοντας τις εντάσεις.

Την ίδια στιγμή, καθώς οι αμερικανικοί δασμοί μεταβάλλονται συνεχώς, οι δικηγόροι που ειδικεύονται στο εμπορικό δίκαιο βρίσκονται σε αυξημένη ζήτηση. Οι εταιρείες που προσπαθούν να υπολογίσουν το κόστος των εισαγωγών και εξαγωγών τους απευθύνονται σε αυτούς για καθοδήγηση. Η Μόλι Σιτκόφσκι, εταίρος στη Faegre Drinker, δηλώνει: «Είναι η πιο πολυάσχολη περίοδος της καριέρας μου».