Το μεγάλο στοίχημα που καλούνται να φέρουν εις πέρας οι κυβερνήσεις ανά τον κόσμο και σαφώς η μεγάλη πρόκληση, είναι όταν έρχεται μια στιγμή που πρέπει να πείσουν για κάτι τους πολίτες τους, ποια μέσα μπορούν να χρησιμοποιούν. Το διακύβευμα αυτό αναδεικνύεται ιδιαίτερα στις μέρες της πανδημίες, με τους κρατούντες να πρέπει να πείσουν τον κόσμο να εμβολιαστεί και να τηρεί τα μέτρα.

Ιδιαίτερη εντύπωση προκαλεί η προσέγγιση που ακολούθησε η ομάδα που φέρει την ευθύνη για τους εμβολιασμούς στο Τζέρσεϊ, στο Ηνωμένο Βασίλειο.

Σύμφωνα με δημοσίευμα του Harvard Business Review, προσέθεσε στη διεπιστημονική ομάδα των κλινικών ιατρών της μία ομάδα επιστημόνων που ασχολούνται με θέματα συμπεριφοράς. Η ομάδα αυτή χρησιμοποιούσε τις γνώσεις της, προκειμένου να πείσει τους πολίτες να αντιμετωπίσουν με τον αποτελεσματικότερο τρόπο το πρόβλημα του κορωνοϊού, δείχνοντας στους ιατρούς πώς να προσεγγίσουν με περισσότερο προσωπικό τρόπο τους πολίτες.

Επιλογή του κατάλληλου «αγγελιοφόρου»

Λαμβάνοντας υπόψιν ότι ο εγκέφαλός μας προσπαθεί με κάθε τρόπο να συνοψίζει τις πληροφορίες που δέχεται καθημερινά και να κραταέι από αυτές τα σημαντικότερα σημεία, θεώρησε  ιδιαίτερα σημαντική την επιλογή του κατάλληλου «αγγελιοφόρου». Εκείνου, δηλαδή, που θα μεταφέρει την πληροφορία στους αποδέκτες.

Δεν είναι τυχαίο το γεγονός ότι δίνουμε περισσότερη σημασία στα παιδιά παρά στους ενήλικές, καθώς η χροιά της φωνής τους μάς βγάζει μία ευπάθεια, τείνοντας, έτσι, να τα προσέχουμε περισσότερο, όταν μας μιλάνε. Επιπροσθέτως, σε εκστρατείες AIDS στην Αφρική, οι οποίες είχαν ως σκοπό να ενθαρρύνουν τις γυναίκες να χρησιμοποιούν προφύλαξη, έγινε σαφές ότι οι κομμώτριες, και όχι οι γιατροί, ήταν εκείνες που περνούσαν αποτελεσματικότερα το μήνυμα στις αποδέκτριες, καθώς τις έκαναν να καταλάβουν ότι «είναι και εκείνες μία από αυτές».

Η έρευνα δείχνει ότι υπάρχουν οκτώ χαρακτηριστικά αγγελιοφόρων που επηρεάζουν το ποια άτομα θα ακούσουμε πιο εύκολα: η κοινωνικοοικονομική τους θέση, οι ικανότητές τους, η κυριαρχία, η ελκυστικότητά, η ζεστασιά, η ευπάθεια, η αξιοπιστία και το χάρισμα, χαρακτηριστικά τα οποία εξαρτώνται από τις συνθήκες που επικρατούν και τις καταστάσεις που βιώνουμε. Όντας οπλισμένοι με τη γνώση αυτή, η κυβέρνηση του Τζέρσεϊ σχεδίασε την εκστρατεία εμβολιασμών της κατά του κορωνοϊού, επιτυγχάνοντας το ποσοστό του 93% στην κάλυψη εμβολίων.

Χρησιμοποίησε τη λέξη «γιατί»

Η καθηγήτρια ψυχολογίας του Harvard, Ellen Langer, αποδεικνύει την ικανότητα πειθούς που έχει η χρήση μίας λέξης όπως το «γιατί». Έχει παρατηρηθεί ότι η χρήση του «γιατί» είναι καθοριστικής σημασίας, ακόμη και εάν ο λόγος που ακολουθεί έπειτα είναι εντελώς ανούσιος. Ιδιαίτερα στις ημέρες μας, όπου οι περισσότερες πληροφορίες μεταδίδονται μέσα από μία οθόνη, η χρήση λέξεων όπως το «γιατί» κρίνεται υψίστης σημασίας, καθώς τραβάνε την προσοχή του αναγνώστη στον λόγο που ακολουθεί μετά το «γιατί». Ως εκ τούτου, στις εκστρατείες για τους εμβολιασμούς κατά του κορωνοϊού χρησιμοποιήθηκε πάντα αυτή η λέξη, την οποία ακολουθούσε ένας λόγος ο οποίος θεωρούταν μείζονος σημασίας όχι μόνο για τον ίδιο τον «αγγελιοφόρο» αλλά και το κοινό στο οποίο απευθυνόταν.

Δημιούργησε αίσθηση ιδιοκτησίας

Σύμφωνα με μία έρευνα το 2020 της καθηγήτριας στο Wharton School, Katy Milkman, η δημιουργία αίσθησης ιδιοκτησίας προδιαθέτει θετικά τους αποδέκτες του μηνύματος το οποίο μεταφέρεται. Συνεπώς, στην εκστρατεία για τον εμβολιασμό κατά του κορωνοϊού στο Τζέρσεϊ χρησιμοποιήθηκαν λέξεις όπως «το εμβόλιό σας» ή φράσεις όπως «το εμβόλιό σας σας περιμένει». Με τον τρόπο αυτό, δημιουργήθηκε στους αποδέκτες του μηνύματος η αίσθηση της ιδιοκτησίας και αυξήθηκε η ανταπόκρισή τους κατά 11%.

Κάτι αντίστοιχο συμβαίνει και στις εταιρείες. Όταν προσπαθούμε να πείσουμε για την αποτελεσματικότητα ενός νέου προγράμματος ή μίας νέας πρωτοβουλίας, θεωρείται περισσότερο αποτελεσματικό να αναφερθούμε στα θετικά που έχουν αυτά τα προγράμματα για αυτούς στους οποίους απευθυνόμαστε, παρά να αναφέρουμε στα γενικά πλεονεκτήματα του προγράμματος.

Αυτές οι τεχνικές, πέραν από τις εκστρατείες για τους εμβολιασμούς, θεωρούνται αποτελεσματικές και για οποιαδήποτε άλλη εταιρεία ή οργάνωση που θέλει να προδιαθέσει θετικά το κοινό της στις δράσεις της.

Latest News

Πρόσφατα Άρθρα Executive
PwC: Αισιόδοξοι για τις οικονομίες και τις επιχειρήσεις  οι Έλληνες  CEO
Executive |

Αισιόδοξοι για τις οικονομίες και τις επιχειρήσεις οι Έλληνες  CEO

Εστιάζουν στην εξωστρέφεια μέσα από την υιοθέτηση αναπτυξιακής ατζέντας, με επίκεντρο την παραγωγικότητα, τις τεχνολογικές επενδύσεις (με ποσοστό 54%) και στην αναβάθμιση των δεξιοτήτων του ανθρώπινου δυναμικού (με ποσοστό 36%)