Ήταν ένας απλός τύπος, ο μέσος τύπος, που όμως δούλευε σκληρά και άκουγε τους πελάτες του.
Κάπως έτσι περιέγραφε τον εαυτό του ο Μονρό Μίλστεϊν, ο άνθρωπος που δημιούργησε μια αυτοκρατορία στο λιανεμπόριο ρούχων – και όχι μόνο – μια αυτοκρατορία που πούλησε το 2006 για περισσότερα από 2 δισ. δολάρια.
Το ξεκίνημα του Μονρό Μίλστεϊν
Το 1972, αυτός και η σύζυγός του, Ενριέτα Μίλστεϊν επένδυσαν τις αποταμιεύσεις της ως δασκάλα στο Long Island και μετέτρεψαν ένα πρώην εργοστάσιο στο Burlington του Νιου Τζέρσεϊ, σε μέκκα για τους φειδωλούς πελάτες.
Ονόμασε το νέο του κατάστημα Burlington Coat Factory γιατί του άρεσε να κρατάει τα πράγματα απλά, σημειώνει η Wall Street Journal.
To ζευγάρι προσέλκυσε αρχικά πελάτες από τη μητροπολιτική περιοχή της Φιλαδέλφεια, και αργότερα πέραν αυτής, που ήθελαν να αγοράσουν φθηνά γυναικεία παλτά επώνυμων σχεδιαστών και, αργότερα, λευκά είδη, ανδρικά ρούχα, βρεφικά ρούχα και παπούτσια.
Η Burlington Coat Factory έγινε ο τρίτος μεγαλύτερος εκπτωτικός λιανοπωλητής στις ΗΠΑ, με 367 καταστήματα σε 42 πολιτείες
Μια μέρα, λίγο πριν το άνοιγμα, ο Μίλστεϊν, η σύζυγός του Ενριέτα και δύο από τους τρεις γιους τους δούλευαν όλοι μαζί για να ετοιμάσουν το κατάστημα, ξετυλίγοντας παλτά από το πλαστικό, βάζοντας τιμές, ετικέτες και κρεμώντας τα στις κρεμάστρες.
Όταν μια γυναίκα χτύπησε την πόρτα, ο Μίλστεϊν είπε «εντάξει, αφήστε την να μπει». Διάλεξε ένα ωραίο αδιάβροχο, ένα Misty Harbor — η πρώτη τους πώληση. Μόνο αφού έφυγε, οι Μίλσταϊν συνειδητοποίησαν ότι είχαν βάλει λάθος τιμή και έχασαν 10 δολάρια από τη συναλλαγή.
«Ο πατέρας μου είπε, «Άστο. Θα μας φέρει γούρι», θυμήθηκε ο γιος του, Στίβεν Μίλστεϊν. Και πράγματι, τους έφερε γούρι.
Η Burlington Coat Factory έγινε ο τρίτος μεγαλύτερος εκπτωτικός λιανοπωλητής στις ΗΠΑ, με 367 καταστήματα σε 42 πολιτείες και ετήσιες πωλήσεις άνω των 3 δισ. δολαρίων όταν ο Μίλστεϊν την πούλησε στην Bain Capital το 2006. Η Bain κατέβαλε περίπου 2,06 δισ. δολάρια για την εταιρεία. Οι Μίλστεϊν κατείχαν συλλογικά το 62% των μετοχών.
Το εμπόριο παλτών
Ο Μίλστεϊν ήταν η δεύτερη γενιά που είχε ως εργασία το εμπόριο παλτών. Ο πατέρας του, Άμπε, Ρώσος μετανάστης, ήταν ένας έξυπνος και ευγενικός χονδρέμπορος παλτών, που είχε ξεκινήσει τη δική του επιχείρηση, την Amherst Fashions, το 1924.
Στην πραγματικότητα, ο πατέρας του Μίλστεϊν είδε για πρώτη φορά το εργοστάσιο στο Burlington ως επιχειρηματική ευκαιρία, αλλά το απέρριψε ως υπερβολικά ριψοκίνδυνο – το θεώρησε έναν ευθύ δρόμο προς την χρεοκοπία.
Όμως ο Μονρό, ο οποίος είχε εργαστεί κυρίως για τον πατέρα του από την αποφοίτησή του από το Πανεπιστήμιο της Νέας Υόρκης το 1946 σε ηλικία 19 ετών, αγαπούσε τον τομέα της λιανικής πώλησης. Και δεν αποθαρρύνθηκε όταν ο πατέρας του προσπάθησε να τον μεταπείσει, ούτε όταν ο πατέρας του έβαλε όλους τους φίλους του να προσπαθήσουν να τον μεταπείσουν, σημειώνει η Wall Street Journal.
Εν τω μεταξύ, η Ενριέττα ενθάρρυνε τον σύζυγό της, λέγοντας: «Αν δεν το κάνεις, δεν θα είσαι ποτέ ευτυχισμένος». Και έτσι του έδωσε τα 75.000 δολάρια, που χρειαζόταν για να αγοράσει το κτίριο — αποταμιεύσεις από το μισθό της ως δασκάλα και βιβλιοθηκάριος.
«Θα πάρεις χρήματα από γυναίκα;», τον ρώτησε ο πατέρας του με αποτροπιασμό. Και μετά έφτυσε στο πάτωμα.
Από την αρχή, ο Μίλστεϊν λειτουργούσε με τον δικό του τρόπο, προμηθευόμενος παλτά από πολλούς κατασκευαστές με τους οποίους είχε καλή σχέση, χάρη και στον πατέρα του. Δεν ήθελε μόνο παλιά ή ξεπερασμένα σχέδια, όπως οι περισσότεροι εκπτωτικοί λιανέμποροι, αλλά μπορούσε να πουλάει φτηνότερα από τους ανταγωνιστές, χάρη στο χαμηλό λειτουργικό κόστος.
Η Burlington Coat Factory άνοιγε αρχικά σε απομακρυσμένες περιοχές, σε κτίρια που έμεναν άδεια για καιρό, με πολύ ευνοϊκά ενοίκια.
Ο Μίλστεϊν ήταν επίσης πολύ πιο ευέλικτος απέναντι στους κατασκευαστές από τα μεγάλα πολυκαταστήματα. Για παράδειγμα, ενώ τα πολυκαταστήματα απαιτούσαν γρήγορη παράδοση, ο Μίλστεϊν έκανε μεγάλες παραγγελίες μήνες πριν, προσφέροντας ρευστότητα στους κατασκευαστές όταν η ζήτηση από τους βασικούς πελάτες τους έπεφτε.
Μέχρι το 1983, ο Μίλστεϊν είχε 31 καταστήματα σε όλη τη χώρα και ξεπερνούσε τα 132 εκατ. δολάρια σε ετήσιες πωλήσεις, προκαλώντας παράλληλα ανησυχία στον πατέρα του. «Κάθε φορά που άνοιγα ένα νέο κατάστημα, μου έλεγε: «Είσαι τρελός. Σταμάτα»», είπε ο Μίλστεϊν στο Associated Press.
Τον Ιούνιο εκείνης της χρονιάς, οι μετοχές της εταιρείας εισήχθησαν στο χρηματιστήριο, επιτρέποντας στον Μίλστεϊν να διπλασιάσει τον αριθμό των καταστημάτων τα επόμενα δύο χρόνια.
Σύμφωνα με τον δημοσιογράφο Μπιλ Γκλόβιν, την ημέρα που η Burlington εισήχθη στο χρηματιστήριο με την μεγαλύτερη προσφορά στην ιστορία της χρηματιστηριακής αγοράς, ο Μίλστεϊν επέστρεψε με το μετρό στην πόλη με δύο επιταγές αξίας 12 εκατ. δολαρίων.
Οι ιδρυτές είναι δύο, λέει η οικογένεια
Η οικογένεια Μίλστεϊν τονίζει ότι οι ιδρυτές της Burlington ήταν δύο: εκείνος και η Ενριέτα.
Το 1996, δήλωσε στο Dow Jones Investor Network: «Εδώ έχουμε μια νοικοκυρά που δεν ήξερε τίποτα για την επιχείρηση και δημιούργησε ένα τμήμα που έχει ετήσιο κύκλο εργασιών άνω των 250 εκατ. δολαρίων». Και πρόσθεσε: «Ο Θεός να ευλογεί τις γυναίκες».
Λατρεία για το λιανεμπόριο μέχρι το τέλος
Την ημέρα που υπέγραψε τη συμφωνία πώλησης, ο Μίλστεϊν πήγε σπίτι και ετοίμασε μια μόνο βαλίτσα. Είπε στους γιους του: «Παιδιά, καθαρίστε το σπίτι» και έφυγε για τη Φλόριντα, όπου έζησε μέχρι το θάνατό του.
Αν και τότε εγκατέλειψε το χώρο, ο Μίλστεϊν πάντα λάτρευε το λιανεμπόριο. Διδάσκοντας στον γιο του Άντι την επιχείρηση λιανικής, ο Μίλστεϊν του είχε πει: «Αγοράστε κάτι. Αν πάει καλά, αγοράζετε περισσότερο. Αν όχι, το μειώνετε». Του άρεσε να περιφέρεται σε καταστήματα ρούχων και να συνομιλεί με πελάτες. «Και τώρα μαζεύω ρούχα που βλέπω στο πάτωμα και τα κρεμάω, ακόμα κι αν βρίσκομαι σε έναν ανταγωνιστή», είχε πει κάποτε. «Κάποια πράγματα απλώς μένουν μαζί σου».
