Το να είσαι επιτυχημένος οικονομικός σύμβουλος είναι μια πολύ καλή δουλειά. Κάνεις μια σημαντική δουλειά και η αμοιβή μπορεί να είναι πολύ καλή. Το κλειδί (για να συνεχίσεις να είσαι επιτυχημένος) είναι να διατηρήσεις αυτούς τους πελάτες, και μέρος αυτού είναι να τους κάνεις να καταλάβουν ότι εκτιμάς τη συνεργασία σου μαζί τους.
Πως μπορεί να εκδηλωθεί αυτή η εκτίμηση έναντι των πελατών και μάλιστα αυτη την περίοδο των εορτών ; Αυτή την «ευκαιρία» αξιοποιούν τα στελέχη των μεγάλων τραπεζών και των επενδυτικών εταιρειών που αυτη την περίοδο αρχίζουν – αν όχι να στέλνουν, τουλάχιστον να προετοιμάζουν την αγορά και την αποστολή τους. Το Barron’s ζήτησε από διάφορους συμβούλους να «μοιραστούν» τις ιδέες τους για τα δώρα που δίνουν φέτος και να εξηγήσουν τις επιλογές τους.
Γκρέγκ Φορτιέ (Greg Fortier), οικονομικός σύμβουλος, Centinel Financial Group:
Προσφέρουμε μια πυξίδα μαζί με ένα οικογενειακό πρόγραμμα οικονομικού σχεδιασμού. Η επώνυμη πυξίδα, είναι μια φυσική υπενθύμιση για την πορεία και τον σκοπό.
Μπορεί να είναι δύσκολο για τους συνταξιούχους να βρουν έναν νέο σκοπό πέρα από την καθημερινή εργασία. Ενθαρρύνω τους συνταξιούχους πελάτες μας να βρουν αυτόν τον σκοπό εκτός της καθημερινής τους εργασίας.
Μπορεί να είναι μια θέση εθελοντή ή ένα έργο που τους ενδιαφέρει και που εξακολουθεί να εμπίπτει στον επαγγελματικό τους κλάδο. Πολλές μελέτες έχουν δείξει ότι το να ζεις με σκοπό τείνει να οδηγεί σε μακρύτερη, υγιέστερη και πιο ευτυχισμένη ζωή.
Το οικογενειακό οικονομικό προγραμματιστικό όφελος είναι ένα πλήρες οικονομικό σχέδιο για τα ενήλικα παιδιά των πελατών μας, μαζί με συστάσεις κατανομής, εξέταση του προγράμματος που προσφέρει ο εργοδότης τους και διασφάλιση ότι εκμεταλλεύονται το εταιρικό πρόγραμμα αντιστοίχισης. Ο πλούτος από γενιά σε γενιά είναι το όνειρο των περισσότερων, αλλά το αποκορύφωμα της καριέρας μου ήταν να βλέπω πελάτες που ποτέ δεν πίστευαν ότι αυτό ήταν δυνατό να το επιτυγχάνουν.
Μου αρέσει πολύ να εργάζομαι με όλες αυτές τις γενιές και να βοηθάω την επόμενη γενιά να διασφαλίσει ότι θα κάνει με την πάροδο του χρόνου τις ίδιες μικρές ενέργειες που έκαναν οι γονείς τους για να πετύχουν.
Στέφανι Τεμπορίτι (Stephanie Temporiti), σύμβουλος περιουσίας, Hightower Wealth Advisors:
Δεν δίνουμε ένα δώρο για τις γιορτές, κάτι που να λέει «Καλές γιορτές από την Hightower». Αντ’ αυτού, στέλνουμε ένα ετήσιο δώρο ευχαριστίας. Πολλοί από τους πελάτες μας είναι άτομα με υψηλή και πολύ υψηλή καθαρή περιουσία και έχουν τα χρήματα να αγοράσουν ό,τι θέλουν.
Πολλοί πελάτες μας έχουν πει να μην τους στέλνουμε τίποτα ή να δίνουμε τα χρήματα που θα ξοδεύαμε για ένα δώρο σε φιλανθρωπικούς σκοπούς. Εμείς όμως θέλουμε να στέλνουμε κάτι, οπότε κάθε χρόνο στέλνουμε ένα κουτί σοκολάτες που παρασκευάζονται τοπικά από μια επιχείρηση που ανήκει σε γυναίκα. Συνήθως τα στέλνουμε την πρώτη εβδομάδα του Δεκεμβρίου.
Έχουμε διαπιστώσει ότι ένα κοινό καταναλωτικό προϊόν είναι μια καλή μέση λύση για τους πελάτες και είναι σημαντικό για την κουλτούρα μας να υποστηρίζουμε τις τοπικές επιχειρήσεις, ειδικά αυτές που ανήκουν σε γυναίκες. Μαζί με το δώρο, τους ευχαριστούμε για την συνεχή εμπιστοσύνη και συνεργασία τους.
Συμπεριλαμβάνουμε επίσης μια λίστα με τις 30 και πλέον φιλανθρωπικές οργανώσεις που η εταιρεία έχει υποστηρίξει οικονομικά κατά τη διάρκεια του έτους. Πολλοί από τους πελάτες μας ή τα αγαπημένα τους πρόσωπα μοιράζονται τις ίδιες αξίες και μπορεί να είναι μέλη του διοικητικού συμβουλίου ή να προσφέρουν τον χρόνο και τους πόρους τους στις ίδιες οργανώσεις.
Και συνήθως δεν στέλνουμε email για γιορτές ή εορταστικές ημέρες, όπως για την Ημέρα Μνήμης, την Ημέρα Ανεξαρτησίας, τα Χριστούγεννα, το Χανουκά κ.λπ. Διαπιστώνουμε ότι οι άνθρωποι κατακλύζονται από αυτές τις ειδοποιήσεις σε τέτοιο βαθμό που απλά δεν τις διαβάζουν. Γι’ αυτό στέλνουμε μόνο ένα email για εορταστικές ημέρες κάθε χρόνο, κατά το χειμερινό ηλιοστάσιο, την πιο σκοτεινή ημέρα του χρόνου, ευχόμενοι σε όλους καλή επιτυχία για το μέλλον.
Ρίκι Μάρτιν (Ricky Martin), οικονομικός σύμβουλος, Financial LifeLab:
Δίνουμε αυτό που ονομάζεται Funky Chunky. Υπάρχουν διάφορα είδη γλυκών, όπως ποπ κορν, τσιπς, και τα πασπαλίζουμε με καραμέλα και σοκολάτα. Είναι πεντανόστιμα. Το κάνουμε αυτό από το 2010 και οι πελάτες το λατρεύουν. Έχω πελάτες που λαμβάνουν Funky Chunky εδώ και σχεδόν 15 χρόνια.
Έχω σκεφτεί να το αλλάξω μερικές φορές, αλλά οι πελάτες έχουν συνηθίσει σε αυτό. Έχει γίνει μέρος των εορταστικών τους παραδόσεων και θα στενοχωριόντουσαν αν το αλλάζαμε. Θα ήθελα να κάνω κάτι πιο εξωφρενικό ή φανταχτερό, αλλά νομίζω ότι αυτό ταιριάζει στην πελατεία μας.
Αυτά τα δώρα δεν έχουν να κάνουν με το μάρκετινγκ ή το branding. Είναι ένας τρόπος να δείξουμε στους πελάτες ότι τους εκτιμούμε και τους βλέπουμε. Βοηθούν στην οικοδόμηση της εμπιστοσύνης, και η εμπιστοσύνη χτίζεται σε στιγμές, όχι μόνο σε συναντήσεις.
Στέλνουμε επίσης δώρα για την Ημέρα των Ευχαριστιών — μια θερμή προσωπική επιστολή καθώς και ημερολόγια. Έχουμε λάβει πολλά θετικά σχόλια για αυτό. Γράφω όλες τις επιστολές. Κάθε χρόνο προσπαθώ να βρω έναν τρόπο να το κάνω πιο ευέλικτο και λιγότερο χρονοβόρο.
Η τεχνητή νοημοσύνη έχει βοηθήσει λίγο σε αυτό. Δεν είμαι ο καλύτερος συγγραφέας, οπότε με βοηθάει στη διατύπωση και στη διόρθωση των γραμματικών λαθών. Αυτό με βοήθησε να εξοικονομήσω χρόνο.
Προσπαθούμε όμως να τα κάνουμε όσο το δυνατόν πιο εξατομικευμένα, γιατί αυτό είναι το ζητούμενο.
Ντριού Λούντ (Drew Lunt), ιδρυτής, σύμβουλος, Scratch Capital:
Κάθε χρόνο κάνω κάτι διαφορετικό, για να δω τι αρέσει στον κόσμο. Ιστορικά, ήμουν αντίθετος στα επώνυμα προϊόντα εταιρειών. Πιστεύω ότι τα φθηνά στυλό, οι ανοιχτήρια φακέλων και τα κουζιέδες καταλήγουν κατευθείαν στα σκουπίδια.
Ωστόσο, νωρίτερα φέτος έλαβα ένα επώνυμο δώρο από έναν πελάτη, μερικά καπέλα, πουκάμισα και άλλα είδη πολύ υψηλής ποιότητας, τα οποία κράτησα και χρησιμοποιώ συνεχώς. Μου άρεσε και έκανε εντύπωση.
Έτσι, πριν από έξι μήνες αποφασίσαμε να δημιουργήσουμε ένα ωραίο κουτί. Φέτος, κάθε πελάτης θα έχει ένα διαφορετικό κουτί, ανάλογα με τα ενδιαφέροντά του. Για παράδειγμα, υπάρχει ένα κουτί για όσους παίζουν γκολφ. Περιέχει ένα ποιοτικό μπουκάλι νερού της Owala, που είναι πολύ δημοφιλές.
Η ιδέα είναι να τους δώσουμε κάτι που θα θέλουν πραγματικά να χρησιμοποιήσουν. Παραγγέλνουμε αυτά τα εξατομικευμένα εργαλεία με τα αρχικά των πελατών ή το λογότυπο της εταιρείας τους ή ίσως τα ονόματα των παιδιών τους ή μια φράση που τους αρέσει, πράγματα σε αυτό το στυλ.
Σε άλλους πελάτες δίνουμε ένα ωραίο μπουκάλι ουίσκι ή κρασί. Υπάρχει ένα τοπικό κατάστημα εδώ στο Μπόιζι που παράγει σοκολάτες υψηλής ποιότητας. Έτσι, εξετάζουμε κάθε πελάτη ξεχωριστά, κάθε επιχειρηματικό συνεργάτη ξεχωριστά και επιλέγουμε τα δώρα ανάλογα με τα συγκεκριμένα πράγματα που τους αρέσουν.
Πάντα μου αρέσει να στέλνω και βιβλία. Πολλοί από τους πελάτες μου λατρεύουν τον Morgan Housel και τους έχω δώσει αντίτυπα του βιβλίου του, «The Psychology of Money». Μόλις κυκλοφόρησε ένα νέο βιβλίο του, οπότε παραγγείλαμε 20 ή 30 αντίτυπα που σκοπεύουμε να στείλουμε στους πελάτες μας.
