Οι οικονομικοί σύμβουλοι των family offices εργάζονται συστήνουν όλο και περισσότερο ομάδες με ειδικούς και μάλιστα ορισμένες από αυτές γίνονται αρκετά μεγάλες, φθάνοντας 30 ή 40 μέλη. Από πολλές απόψεις, αυτό είναι καλό για τους πελάτες.
«Οι πελάτες [μεγαλύτερων ομάδων] μπορούν να επωφεληθούν από την επιχειρησιακή πλευρά των πραγμάτων, αλλά και από το βάθος της εξειδίκευσης στο θέμα», είπε στο Barron’s η Σάρα Μάουσερ, διευθύνουσα σύμβουλος οικονομικού σχεδιασμού της Verdence Capital Advisors.
Αλλά η «μεγέθυνση» μπορεί να είναι «δίκοπο μαχαίρι». Εάν οι ομάδες αναπτυχθούν πολύ γρήγορα ή γίνουν πολύ μεγάλες, οι πελάτες ίσως να τύχουν λιγότερης προσοχής και να δουν πτώση παρεχομένων υπηρεσιών.
Οι ομάδες που παρουσιάζονται στην φετινή κατάταξη των 250 κορυφαίων ιδιωτικών ομάδων διαχείρισης πλούτου -των λεγόμενων family offices-, που καταρτίζει του Barron’s, έχουν αποδειχθεί επιδέξιες στη διαχείριση της ανάπτυξης, ώστε οι πελάτες να απολαμβάνουν τα οφέλη της μεγαλύτερης κλίμακας χωρίς να αντιμετωπίζουν τα μειονεκτήματά της.
Οι κορυφαίες ομάδες γίνονται κατά μέσο όρο μεγαλύτερες. Από τις ομάδες που κατατάχθηκαν φέτος, το 65% έχει από 10 έως 25 μέλη. Το 2023, όταν η κατάταξή αποτελούνταν από 100 ομάδες, μόνο το 53% εμπίπτει σε αυτήν την κατηγορία. Το 12% των κορυφαίων ομάδων φέτος έχει από 25 έως 50 μέλη και το 6% έχει ένα εντυπωσιακό αριθμό 50 ή περισσότερων μελών. Η μέση ομάδα έχει 13 μέλη.
Γιατί Ομάδες;
Στις αρχές της δεκαετίας του 1990, οι οικονομικοί σύμβουλοι ήταν περισσότερο γνωστοί ως χρηματιστές και συχνά εργάζονταν μόνοι τους, με έναν ή δύο υπαλλήλους για να χειρίζονται διοικητικά καθήκοντα. Άρχισαν να μετατοπίζονται σε μοντέλα που βασίζονται σε ομάδες στα τέλη της δεκαετίας του 1990 και στις αρχές της δεκαετίας του 2000. Σήμερα, οι πρακτικές που βασίζονται σε ομάδες κυριαρχούν στο συμβουλευτικό τοπίο, προσφέροντας ευρύτερη εμπειρογνωμοσύνη, ταχύτερη ανάπτυξη και συχνά ανώτερη εξυπηρέτηση πελατών.
Οι μεμονωμένοι επαγγελματίες και οι μικρές ομάδες έχουν χρησιμοποιήσει την τεχνολογία για να τους βοηθήσει να ανταγωνιστούν και μπορούν ακόμα να παρέχουν εξαιρετικές επενδυτικές επιλογές, σχεδιασμό και εξυπηρέτηση.
Συχνά παρέχουν μια πραγματική εμπειρία μπουτίκ, με άμεση πρόσβαση στον επικεφαλής της επιχείρησης και βαθιές σχέσεις με τους πελάτες. Αλλά μπορεί να αντιμετωπίσουν περιορισμούς στον αριθμό των πελατών που μπορούν να εξυπηρετήσουν σωστά.
Και για να αντισταθμίσουν ένα στενότερο εύρος γνώσεων από τις μεγαλύτερες ομάδες, οι μικρότερες ομάδες συχνά συνεργάζονται με εξωτερικούς ειδικούς για σύνθετες ανάγκες πελατών.
Καθώς οι εταιρείες χρηματοοικονομικών συμβούλων μεγαλώνουν, είναι συχνά σε θέση να επενδύσουν περισσότερο στην τεχνολογία, δημιουργώντας μια απρόσκοπτη, προβλέψιμη εμπειρία πελάτη, λέει η Μάουσερ.
Οι μεγάλες ομάδες μπορούν επίσης να προσφέρουν στους πελάτες πολλαπλά σημεία επαφής, είπε στο Barron’s ο Τζέιμς Τοθ, επικεφαλής του ομίλου Moran Toth της Merrill Lynch. Κάθε πελάτης εξυπηρετείται από μια βασική ομάδα τριών ατόμων, κάθε μέλος της οποίας μπορεί να απαντήσει σε πολλές από τις ερωτήσεις που έχουν οι πελάτες.
Οι μεγαλύτερες ομάδες μπορούν πιο εύκολα να προσφέρουν εναλλακτικές επενδύσεις όπως ιδιωτικά κεφάλαια ή ακίνητα, καθώς και άμεση δημιουργία ευρετηρίου σε ξεχωριστά διαχειριζόμενους λογαριασμούς.
Μπορούν να χρησιμοποιήσουν το βάρος τους για να κερδίσουν ουσιαστικά εκπτωτικές τιμές από τρίτους διαχειριστές περιουσιακών στοιχείων. Και μπορούν να προσφέρουν υβριδικά μοντέλα τελών, συνδυάζοντας σταθερές κρατήσεις με μειωμένες χρεώσεις που βασίζονται σε περιουσιακά στοιχεία για μεγαλύτερους πελάτες.
Οι μεγαλύτερες ομάδες έχουν την οικονομική ευελιξία να προσθέσουν ειδικούς σε τομείς όπως οι εναλλακτικές επενδύσεις, ο φορολογικός και κληρονομικός σχεδιασμός, ακόμη και η επιχειρηματική συμβουλευτική.
Εξειδίκευση
Ακόμα και σε χρηματιστηριακούς γίγαντες με πλούσιους πόρους όπως η Merrill Lynch, όπου οι σύμβουλοι έχουν συγκεντρωμένους ειδικούς στη διάθεσή τους, η ύπαρξη ενός ειδικού στην ομάδα μπορεί να σημαίνει ταχύτερες απαντήσεις, λέει ο Τοθ.
Αυτές οι προσθήκες έρχονται σταδιακά καθώς οι εταιρείες αναπτύσσονται, εξηγεί ο Καρλ Χέκενμπεργκ, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Constellation Wealth Capital, μιας εταιρείας ιδιωτικών κεφαλαίων που επενδύει σε ανεξάρτητες συμβουλευτικές επιχειρήσεις.
Η ύπαρξη ενός ολοκληρωμένου μενού υπηρεσιών είναι ιδιαίτερα σημαντική όταν τα αποτελέσματα των επενδύσεων δεν είναι πιθανό να ενθουσιάσουν τους πελάτες, λέει ο Χέκενμπεργκ. Ο S&P 500 παρουσιάζει εξαιρετικά ασταθή εικόνα από τον Απρίλιο και έχει σημειώσει μέτρια πτώση από την αρχή του έτους. «Αν είστε μικρότερος σύμβουλος αυτή τη στιγμή, το να έχετε περισσότερες υπηρεσίες διαθέσιμες στον πελάτη σας γίνεται πιο σημαντικό», εξηγεί.
Πότε ένα family office είναι πολύ μεγάλο
Ακόμα κι αν μια επιχείρηση αναπτύσσεται με λογικό ρυθμό, μπορεί να γίνει τόσο μεγάλη που οι πελάτες αρχίζουν να βλέπουν μειούμενες αποδόσεις. Η εξυπηρέτηση μπορεί να γίνει λιγότερο προσωπική, καθώς η επιχειρηματική αποτελεσματικότητα έχει προτεραιότητα.
Καθώς οι ιεραρχίες γίνονται πιο περίπλοκες, οι αποφάσεις που επηρεάζουν τους πελάτες ενδέχεται να καθυστερούν. Τα χαρτοφυλάκια μπορεί να γίνουν πιο τυποποιημένα για να απλοποιηθούν τα καθήκοντα συμμόρφωσης με τους κανονισμούς. Αυτό μπορεί να αποθαρρύνει όχι μόνο τους πελάτες αλλά και τους συμβούλους.
Οι καλύτεροι οργανισμοί είναι πρόθυμοι να διατηρούν τα μέλη της ομάδας ευτυχισμένα και να παρέχουν κίνητρα, ακόμη και όταν υπάρχει ανάπτυξη και οι ευθύνες συσσωρεύονται.
Ο Χέκενμπεργκ πιστεύει ότι η ανάπτυξη μπορεί να ωφελήσει τους πελάτες μέχρι μια εταιρεία να έχει υπό διαχείριση περιουσιακά στοιχεία ύψους περίπου 50 δισεκατομμυρίων δολαρίων. «Πέρα από αυτό, δεν γνωρίζω αν οι πελάτες το αισθάνονται πραγματικά».
Επιλέγοντας family office
Πώς μπορούν, λοιπόν, οι πελάτες να καταλάβουν εάν μια εταιρεία διαχείρισης περιουσίας έχει το κατάλληλο μέγεθος για να τους εξυπηρετήσει σωστά; Το ιδανικό σημείο, φυσικά, είναι εκεί όπου το μενού υπηρεσιών διαχείρισης περιουσίας είναι πλούσιο, αλλά η επιχείρηση εξακολουθεί να έχει μια… μπουτίκ αίσθηση. Το να κάνετε καλές ερωτήσεις στην ομάδα είναι απαραίτητο και αυτές οι ερωτήσεις μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με τις ανάγκες σας.
Ξεκινήστε παρατηρώντας πώς αισθάνεστε όταν παίρνετε συνέντευξη από έναν πιθανό σύμβουλο, συμβουλεύει η Μάουσερ. Θα καταλάβετε αν σας «ταιριάζει» ή όχι. Ρωτήστε με ποιον θα έχετε να κάνετε πιο συχνά. Εάν ο σύμβουλος απέχει μια δεκαετία ή λιγότερο από την ηλικία συνταξιοδότησης, ρωτήστε για το σχέδιο διαδοχής του. «Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η σχέση θα παρέχει συνέχεια — όχι μόνο για εσάς, αλλά ιδανικά και για την επόμενη γενιά», τονίζει η ίδια.
