Η Κίνα, η δεύτερη μεγαλύτερη αγορά καταναλωτικών προϊόντων παγκοσμίως, αποτελεί για τις διεθνείς μάρκες κάτι περισσότερο από μία μεγάλη αγορά – είναι μια πρόκληση που απαιτεί συνεχή προσαρμογή.
Η επιβράδυνση της οικονομίας της χώρας δεν αποθαρρύνει εταιρείες όπως η Apple, η Kraft Heinz και η Starbucks.
Αντίθετα, τις ωθεί να γίνουν πιο δημιουργικές και πιο «τοπικές» από ποτέ, αναφέρει σε ρεπορτάζ του το CNBC.
Η Κίνα και η ακαταμάχητη πρόκλησή της
Η Apple, για παράδειγμα, είδε την παρουσίασή της για το iPhone 17 να σπάει ρεκόρ πωλήσεων σε δευτερόλεπτα στο JD.com., παρόλο που έχει χάσει μερίδιο αγοράς από τον εγχώριο ανταγωνισμό.
Το νέο πορτοκαλί χρώμα κέντρισε το ενδιαφέρον των Κινέζων καταναλωτών, αποδεικνύοντας ότι η καινοτομία σε συνδυασμό με την τοπική κουλτούρα μπορεί να ξαναζωντανέψει μια σχέση που είχε αρχίσει να φθίνει.
Social media made in China
Για να καταλάβει κανείς την Κίνα, πρέπει να μάθει τη γλώσσα των Xiaohongshu και Douyin – των τοπικών social media που έχουν μετατραπεί σε μηχανές πωλήσεων.
Μάρκες όπως η Under Armour κατάφεραν να φτιάξουν γέφυρες με το κοινό, λανσάροντας προϊόντα κάτω από 100 γουάν, ενώ ταυτόχρονα δημιούργησαν διαδικτυακές fitness κοινότητες μέσω livestreams.
Η Starbucks, αντίθετα, βρέθηκε αντιμέτωπη με την πρόκληση της τοπικής προσαρμογής. Οι Κινέζοι καταναλωτές θέλουν αυθεντικότητα και εμπειρίες που συνδέονται με τη δική τους κουλτούρα – όχι μια απλή αντιγραφή του δυτικού μοντέλου.
Όπως εξηγούν ειδικοί της αγοράς, η επιτυχία στο Douyin και στο Xiaohongshu απαιτεί πολύ περισσότερα από απλά βίντεο: σημαίνει αλλαγή στρατηγικής, ομάδων και ακόμη και ίδιων των προϊόντων.
Μάρκες που τόλμησαν να επενδύσουν σε αυτό το νέο οικοσύστημα πώλησης, πέτυχαν μέσα σε μήνες όσα άλλες δεν κατάφεραν σε χρόνια με το Tmall της Alibaba.
Η δύναμη των δεδομένων
Αν υπάρχει ένα κλειδί στην κινεζική αγορά, αυτό είναι τα δεδομένα. Οι πλατφόρμες e-commerce της χώρας μοιράζονται πολύ περισσότερες πληροφορίες για τις αγορές καταναλωτών απ’ ότι η Amazon στη Δύση.
Το αποτέλεσμα;
Οι ξένες εταιρείες γνωρίζουν σε πραγματικό χρόνο τι πουλάνε οι ανταγωνιστές τους, σε ποια τιμή και με τι απήχηση.
Η Kraft Heinz αξιοποίησε αυτά τα δεδομένα όχι μόνο για να λανσάρει νέες καμπάνιες αλλά και για να επανασυστήσει την κέτσαπ στην κινεζική κουζίνα. Με έξυπνη τοποθέτηση σε πιάτα όπως το κλασικό stir-fry με ντομάτα και αυγά, η εταιρεία κατάφερε να μετατρέψει ένα δυτικό προϊόν σε μέρος της τοπικής καθημερινότητας.
Παράλληλα, κινεζικές μάρκες όπως η Perfect Diary δείχνουν πώς η αξιοποίηση των δεδομένων μπορεί να δημιουργήσει προϊόντα προσαρμοσμένα ακριβώς στις ανάγκες της αγοράς, πιέζοντας τις διεθνείς εταιρείες να ακολουθήσουν.
Η κουλτούρα ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
Η νέα τάση δεν είναι απλώς η τοπική προσαρμογή, αλλά η βαθιά πολιτισμική ενσωμάτωση.
Μάρκες όπως η Loewe και η Burberry συνεργάζονται με Κινέζους τεχνίτες για να δημιουργήσουν συλλογές που αναδεικνύουν την τοπική παράδοση. Από τη γλυπτική σε νεφρίτη μέχρι την υφαντική με μπαμπού, η στρατηγική αυτή χτίζει δεσμούς που ξεπερνούν το προϊόν.
Η LVMH, παρά την πτώση των πωλήσεων πολυτελείας, επένδυσε σε ένα εμβληματικό κατάστημα στη Σαγκάη, με σχέδιο που παραπέμπει σε πλοίο και συμβολίζει την ιστορία της πόλης ως λιμάνι. Η απόφαση αυτή δεν είναι τυχαία: πρόκειται για μια αφήγηση που παντρεύει την ευρωπαϊκή παράδοση με την κινεζική ταυτότητα.
Στρατηγικές του μέλλοντος
Οι επιτυχημένες μάρκες σήμερα δεν φέρνουν απλώς τα παγκόσμια προϊόντα τους στην Κίνα. Δημιουργούν τοπικά ερευνητικά κέντρα, ομάδες σχεδιασμού και παραγωγής που μπορούν να αναγνωρίσουν τάσεις και να λανσάρουν νέα προϊόντα μέσα σε λίγους μήνες.
Η Apple, η Under Armour, η Starbucks, ακόμη και η Kraft Heinz δείχνουν ότι η συνταγή της επιτυχίας στην Κίνα απαιτεί τρία βασικά συστατικά: Δεδομένα για να προβλεφθούν οι ανάγκες των καταναλωτών, τα social media για να χτισθούν κοινότητες και η πολιτισμική σύνδεση για να δημιουργηθεί συναισθηματική αξία.
Η Κίνα δεν είναι πλέον μια αγορά που μπορεί να «κατακτηθεί» με καθολικές στρατηγικές.
Είναι ένας ζωντανός, συνεχώς μεταβαλλόμενος οργανισμός, όπου οι κανόνες αλλάζουν κάθε μήνα.
Όσες μάρκες καταφέρουν να συνδυάσουν τη δύναμη της τεχνολογίας με την αυθεντικότητα της κουλτούρας, θα βρουν το κλειδί που ξεκλειδώνει τον πιο ασταθή, αλλά και τον πιο υποσχόμενο καταναλωτή του κόσμου.
