Από το 2015 μέχρι και σήμερα, η Sol de Janeiro έχει πετύχει να δημιουργήσει μια βάση φανατικών και κυρίως πιστών θαυμαστών που θα επιθυμούσε κάθε στέλεχος στην αγορά της ομορφιάς. «Έχουμε έναν καταπληκτικό, τρελό, παθιασμένο καταναλωτή», επιβεβαίωσε και η Heela Yang, ιδρύτρια και διευθύνουσα σύμβουλος της σειράς, στο The Business of Beauty . «Όποιο mist λανσάρουμε, το θέλουν».
Η αμερικανική μάρκα περιποίησης δέρματος και αρωμάτων που έχει εμπνευστεί από την κουλτούρα της βραζιλιάνικης παραλίας, φέρουν την υπογραφή της βάσης της με άρωμα αμυγδάλου και βανίλιας, γνωστή ως άρωμα Cheirosa 62, μαζί με πρόσθετα φρουτώδη ή λουλουδάτα στοιχεία.
Οι έφηβοι καταναλωτές έσπευσαν να αγοράσουν από τα ράφια στα Sephora τις εμβληματικές Bum Bum κρέμες σώματος και στη συνέχεια τα αρώματα, σε μια δήλωση αυτοφροντίδας, επιβεβαιώνοντας με τον τρόπο αυτό το μάρκετινγκ της εταιρείας που βασίστηκε στο πώς τα προϊόντα σχεδιάστηκαν ως μια μορφή διαφυγής από την πραγματικότητα. Δεν είναι τυχαίο ότι το 2024 ήταν το ευπώλητο προϊόν της αλυσίδας, ενώ στο TikTok και την τάση του PerfumeTok, τα αρώματα έχουν ατελείωτες θετικές κριτικές, συγκεντρώνοντας εκατομμύρια προβολές.
Η μάρκα αναφέρει ότι οι πωλήσεις παγκοσμίως έφτασαν τα 2 δισεκατομμύρια δολάρια πέρυσι
Το όχημα ανάπτυξης της Sol de Janeiro
Αφού κυκλοφόρησαν το 2017, τα body mists των 39 δολαρίων εκτινάχθηκαν σε δημοτικότητα το 2020, όταν τα ανακάλυψαν νεότεροι αγοραστές κατά τη διάρκεια της πανδημίας. Το 2024, μόνο αυτή η κατηγορία απέφερε 573 εκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις για τη μάρκα στις αλυσίδες των Sephora και Ulta Beauty όπως και στην Amazon, σύμφωνα με την YipitData, ωθώντας τις συνολικές πωλήσεις της Sol de Janeiro στις ΗΠΑ πάνω από το όριο του 1 δισεκατομμυρίου δολαρίων. Η μάρκα αναφέρει ότι οι πωλήσεις παγκοσμίως έφτασαν τα 2 δισεκατομμύρια δολάρια πέρυσι.
Η τεράστια δημοτικότητα των body mists βοήθησε την εταιρεία να γίνει παγκοσμίως γνωστή και αναμφίβολα έπαιξε ρόλο στην απόφαση της L’Occitane να αγοράσει την εταιρεία έναντι 450 εκατομμυρίων δολαρίων το 2021. Ενώ η Yang είναι ευγνώμων για την ώθηση που έδωσε στην επιχείρησή της η κίνηση αυτή, τώρα ελπίζει ότι η εταιρεία θα γίνει περισσότερο γνωστή για αυτό που θεωρεί βασικό της στόχο: την περιποίηση του σώματος, σε συνδυασμό με το άρωμα.
Πέρα από τα body mists
Στις 16 Δεκεμβρίου, η Sol de Janeiro θα λανσάρει την Rosa Charmosa Dew Cream, αξίας 48 δολαρίων, μια κρέμα σώματος εμπλουτισμένη με «κρυσταλλικά πεπτίδια» και βραζιλιάνικα βότανα. Η κυκλοφορία είναι ακόμα νεανική, αλλά ο Yang ελπίζει να φτάσει στους αρχικούς πελάτες της ετικέτας, οι οποίοι είναι πιο πιθανό να είναι 30 ετών και άνω.
«Η κατηγορία του body mist μόλις ξεπέρασε το ίδιο το brand μας», επισήμανε η Yang. «Η στρατηγική μας είναι να ανακτήσουμε την αφήγηση και να επιστρέψουμε στις ρίζες μας». Ανέφερε ότι οι φετινές πωλήσεις κινήθηκαν σε πιο ήπιους ρυθμούς -ίσως και στάσιμους- μετά από πολλά χρόνια διψήφιας ή τριψήφιας ανάπτυξης. Σύμφωνα με την YipitData, οι πωλήσεις της σε όλους τους λιανοπωλητές των ΗΠΑ έχουν μειωθεί κατά 14% μέχρι στιγμής φέτος.
Το να κάνεις τους πελάτες να δουν την επωνυμία σου με νέο τρόπο δεν είναι ποτέ εύκολο, αλλά η εταιρεία το έχει καταφέρει και στο παρελθόν. Όταν η επωνυμία ξεκίνησε το 2015, γρήγορα έγινε συνώνυμη με την χαρακτηριστική της κρέμα Bum Bum. Η Yang είπε ότι ήταν ενθουσιασμένη που οι πελάτες γνώριζαν το προϊόν της, αλλά και «τρομοκρατημένη» που την αποκαλούσαν «μάρκα bum bum». Επαναπροσανατόλισε την εστίαση των πελατών πραγματοποιώντας καμπάνιες που επικεντρώνονταν στην επωνυμία και όχι μόνο στο συγκεκριμένο προϊόν.
Τα body mists αποτελούν περίπου το 60% των συνολικών πωλήσεων της μάρκας και κατέχει το 71% της συνολικής κατηγορίας
Ο ανταγωνισμός και οι 30άρηδες της Sol de Janeiro
Εξάλλου, και ο ανταγωνισμός βαίνει αυξανόμενος – μάρκες τόσο διαφορετικές όσο η Phlur μέχρι η Kylie Cosmetics, η Rare Beauty και η Adidas έχουν όλες λανσάρει σπρέι σώματος.
Αλλά ο ανταγωνισμός είναι και με τους λιανοπωλητές. Όταν μια μάρκα δεν είναι πλέον αποκλειστική για έναν λιανοπωλητή, χάνει την πρωταρχική της θέση στην αρχική της έδρα. Αυτό συνέβη όταν η Sol de Janeiro μπήκε και στα Ulta Beauty το 2024, μετά από οκτώ χρόνια συνεργασίας με τη Sephora.
Ομοίως, εάν ένα συγκεκριμένο προϊόν έχει καλύτερες επιδόσεις, ένας retailer μπορεί εύλογα να ενθαρρύνει άλλες μάρκες να λανσάρουν παρόμοια προϊόντα για να βελτιώσει τη συνολική του επιχειρηματική δραστηριότητα.
Η επιτυχία των mist εξέπληξε την εταιρεία. Τα διέθετε στην αγορά από το 2017, αλλά δεν παρουσίαζαν ιδιαίτερο ενδιαφέρον για το αρχικό δημογραφικό κοινό της μάρκας, το οποίο ήταν γυναίκες άνω των 30 ετών. «Αυτοί είναι οι μεγαλύτεροι σε ηλικία πελάτες με τους οποίους θέλουμε να επανασυνδεθούμε», εξήγησε η Yang.
Η μάρκα θα αρχίσει να προσθέτει λεπτομέρειες και επεξηγήσεις για την περιποίηση της επιδερμίδας στις συσκευασίες της και να ενσωματώνει αυτά τα στοιχεία στο μάρκετινγκ. Θα πειραματιστεί επίσης με τις διαφημιστικές καμπάνιες του YouTube που θα περιλαμβάνουν τόσο το άρωμα όσο και το προφίλ περιποίησης της επιδερμίδας των κρεμών, των λοσιόν και των τζελ της.
Η αλλαγή πλεύσης αποτελεί ρίσκο. Τα body mists αποτελούν περίπου το 60% των συνολικών πωλήσεων της μάρκας και κατέχει το 71% της συνολικής κατηγορίας, σύμφωνα με την YipitData. Είναι απαραίτητα για τη μακροζωία της εταιρείας, αλλά τώρα ήρθε η ώρα «να περάσουμε το σύνορο αυτό», κατέληξε η Yang.
