Η εμπορική ανάπτυξη και η προσέλκυση πελατών αναδεικνύονται σε βασικές προκλήσεις για τις scale-ups στην Ελλάδα, σύμφωνα με τη νέα έκθεση της Deloitte για το 2026, η οποία αποτυπώνει τις τάσεις 498 start-ups και scale-ups σε επτά αγορές της περιοχής EMEA, μεταξύ των οποίων και η ελληνική. Το οικοσύστημα εμφανίζεται πλέον πιο ώριμο και στραμμένο στη μετάβαση από την απλή ανάπτυξη στη βιώσιμη κλιμάκωση.
Η έρευνα καταγράφει ότι το 62% των συμμετεχόντων στην περιοχή EMEA (Ευρώπη, Μέση Ανατολή, Αφρική) δηλώνει σίγουρο ή πολύ σίγουρο για την ικανότητά του να διατηρήσει ή να επιταχύνει την ανάπτυξη, ενώ συνολικά το 90% εκφράζεται θετικά για την προοπτική του. Στην Ελλάδα, ο δείκτης αισιοδοξίας φτάνει το 8,1/10, μία από τις υψηλότερες επιδόσεις στην έρευνα, στα ίδια επίπεδα με την Ολλανδία και πάνω από το Ηνωμένο Βασίλειο, το Βέλγιο και τις σκανδιναβικές χώρες. Η Ελβετία και η Ισπανία εμφανίζουν ακόμη υψηλότερες τιμές, αλλά η Ελλάδα ξεχωρίζει για το ισχυρό της σήμα εμπιστοσύνης.
Το εύρημα αυτό δείχνει ότι οι ελληνικές scale-ups δεν κινούνται πια μόνο με όρους επιβίωσης ή πρώιμης ανάπτυξης, αλλά με πιο καθαρή στρατηγική κλιμάκωσης. Ωστόσο, η μετάβαση αυτή συνοδεύεται από απαιτήσεις που είναι πιο σύνθετες και πιο επιχειρησιακές από ποτέ.
Πίεση για πελάτες
Η μεγαλύτερη πρόκληση για τις εταιρείες δεν είναι πλέον η πρόσβαση στα κεφάλαια, αλλά η δημιουργία ζήτησης και η εμπορική διείσδυση. Το 60% των συμμετεχόντων στην έρευνα από την περιοχή EMEA αναφέρει πως η βασική δυσκολία για την επίτευξη των αναπτυξιακών στόχων είναι η προσέλκυση πελατών και η εμπορική ανάπτυξη, ενώ στην Ελλάδα το ποσοστό που εστιάζει στη διεύρυνση πελατολογίου και εσόδων φτάνει το 57%. Για την εγχώρια αγορά, το στοιχείο αυτό ερμηνεύεται και ως απόρροια του περιορισμένου μεγέθους της εσωτερικής αγοράς.
Η εξωστρέφεια, επομένως, δεν παρουσιάζεται ως επιλογή δεύτερου σταδίου αλλά ως αναγκαία συνθήκη για να επιτευχθεί κλίμακα. Στο πλαίσιο αυτό, οι ΗΠΑ αναδεικνύονται ως πρώτη επιλογή για διεθνή επέκταση από το 24% των ελληνικών scale-ups, ενώ ακολουθούν το Ηνωμένο Βασίλειο με 12% και η Γερμανία με 9%.
Χρηματοδότηση και έξοδος
Παρά τη μετατόπιση του ενδιαφέροντος προς την αγορά, η χρηματοδότηση εξακολουθεί να βρίσκεται στο επίκεντρο για ένα μεγάλο μέρος των επιχειρήσεων. Το 66% των ελληνικών scale-ups αναζητά πρόσθετη χρηματοδότηση, ποσοστό χαμηλότερο από το αντίστοιχο 70% της EMEA, αλλά ακόμη ιδιαίτερα υψηλό. Κυρίαρχη πηγή παραμένουν τα κεφάλαια από νέους επενδυτές, με την Ελλάδα όμως να καταγράφει χαμηλότερη επίδοση από τις υπόλοιπες αγορές στο συγκεκριμένο πεδίο.
Ενδεικτικό της ωρίμανσης του οικοσυστήματος είναι και το θέμα του exit planning. Μόλις το 33% των ελληνικών scale-ups διαθέτει πλάνο εξόδου, το χαμηλότερο ποσοστό στην έρευνα, ενώ για όσες επιχειρήσεις έχουν τέτοιο σχεδιασμό, οι εξαγορές και συγχωνεύσεις αποτελούν τη σαφώς προτιμώμενη οδό. Το στοιχείο αυτό δείχνει ότι η ελληνική αγορά εξακολουθεί να αναζητά πιο σταθερούς μηχανισμούς επενδυτικής και επιχειρηματικής ωρίμανσης.
Προσλήψεις και ταλέντο
Στο ανθρώπινο δυναμικό, η εικόνα που καταγράφει η Deloitte είναι σύνθετη: στην περιοχή EMEA, το 73% των scale-ups σχεδιάζει να αυξήσει το προσωπικό του, αλλά στην Ελλάδα η αναστολή προσλήψεων φτάνει το 34%, ένα από τα υψηλότερα ποσοστά μαζί με τις σκανδιναβικές χώρες. Η Deloitte αποδίδει το φαινόμενο αυτό εν μέρει σε δομικές δυσκολίες στην προσφορά ταλέντων και στην επαγγελματική εξέλιξη των εργαζομένων. Η έλλειψη μακροπρόθεσμης επαγγελματικής προοπτικής αναφέρεται συχνότερα στην Ελλάδα σε σχέση με τις υπόλοιπες αγορές.
Το μήνυμα είναι σαφές: η κλιμάκωση των scale-ups δεν εξαρτάται μόνο από κεφάλαια ή από το προϊόν, αλλά και από τη δυνατότητα να βρεθούν και να διατηρηθούν τα κατάλληλα στελέχη. Σε μια αγορά που διεκδικεί ταχύτερη ανάπτυξη, το ταλέντο μετατρέπεται σε βασικό παράγοντα ανταγωνιστικότητας.
AI και επιχειρηματικό μοντέλο
Ιδιαίτερο ενδιαφέρον έχει η ενότητα για την τεχνητή νοημοσύνη, η οποία στην έρευνα της Deloitte εμφανίζεται ως εργαλείο εσωτερικής βελτίωσης αλλά όχι ακόμη ως άμεση πηγή εσόδων για πολλές εταιρείες. Η Ελλάδα καταγράφει το υψηλότερο ποσοστό επιχειρήσεων που δηλώνουν μηδενικό ουσιαστικό αντίκτυπο από το AI μέχρι σήμερα, στο 20%. Η Deloitte εξηγεί ότι αυτό συνδέεται κυρίως με τη σύνθεση των κλάδων και το πρώιμο στάδιο ανάπτυξης προϊόντων με AI, όχι απαραίτητα με χαμηλή υιοθέτηση της τεχνολογίας.
Παράλληλα, σε επίπεδο EMEA, το 54% των scale-ups επενδύει σε λύσεις αυτοματοποίησης και AI. Ωστόσο, η ωριμότητα διαφέρει σημαντικά: σε ορισμένες αγορές η τεχνητή νοημοσύνη αποτελεί ήδη βασικό προϊόν και πηγή εσόδων, ενώ αλλού χρησιμοποιείται κυρίως για εσωτερική αποδοτικότητα. Αυτό καταδεικνύει ότι το επόμενο βήμα δεν είναι απλώς η υιοθέτηση της τεχνολογίας, αλλά η εμπορική της αξιοποίηση.
Τι σημαίνει για την Ελλάδα
Για το ελληνικό οικοσύστημα καινοτομίας, τα μηνύματα της έκθεσης είναι διπλά. Από τη μία πλευρά, υπάρχει έντονη αισιοδοξία, διάθεση επέκτασης και ισχυρό ενδιαφέρον για διεθνή παρουσία. Από την άλλη, οι εταιρείες αντιμετωπίζουν πρακτικά εμπόδια σε πελάτες, προσλήψεις, κεφάλαια και σχεδιασμό εξόδου, ενώ η αξιοποίηση της τεχνητής νοημοσύνης παραμένει σε μεταβατικό στάδιο.
Η βασική πρόκληση για το 2026 φαίνεται να είναι η μετάβαση από τη φιλοδοξία στην υλοποίηση. Οι εταιρείες που θα καταφέρουν να μετατρέψουν την καινοτομία σε πωλήσεις, να αναπτυχθούν πέρα από τα εθνικά όρια και να αξιοποιήσουν ουσιαστικά το AI θα είναι εκείνες που θα καθορίσουν τον επόμενο κύκλο της ελληνικής και περιφερειακής αγοράς scale-ups.
