UBS: Μια θέση στο πάνθεον των παγκόσμιων διαχειριστών πλούτου

Μια θέση στο πάνθεον των κορυφαίων τραπεζών διαχείρισης πλούτου στις ΗΠΑ διεκδικεί η UBS.

Η άδεια λειτουργίας σε εθνικό επίπεδο και η αύξηση των πελατών έχουν δημιουργήσει αισιοδοξία στο αμερικανικό τμήμα διαχείρισης πλούτου μετά από μια δύσκολη περίοδο αποχωρήσεων συμβούλων, αδύναμης κερδοφορίας και εσωτερικής αναμόρφωσης.

Ωστόσο, η UBS απέχει πολύ από το να φτάσει τους ανταγωνιστές της Wall Street στην πλουσιότερη αγορά διαχείρισης πλούτου στον κόσμο, και οι προτεινόμενοι ελβετικοί κανόνες κεφαλαιακής επάρκειας απειλούν να κάνουν τις δραστηριότητές της στις ΗΠΑ πιο ακριβές, ακριβώς τη στιγμή που προσπαθεί να κλείσει το χάσμα, σύμφωνα με ρεπορτάζ των Financial Times.

Όταν η Cevian Capital αποκάλυψε ένα μερίδιο 1,2 δισ. ευρώ στα τέλη του 2023, ο συνιδρυτής του ακτιβιστή επενδυτή, Lars Förberg, υποστήριξε ότι η τράπεζα αποτιμάται «σαν μια μέση ευρωπαϊκή τράπεζα, όχι ως κορυφαίος παγκόσμιος διαχειριστής πλούτου».

Το κλείσιμο του χάσματος αποτίμησης με την Morgan Stanley, είπε, θα μπορούσε τελικά να διπλασιάσει την αξία της UBS. Άτομα που γνωρίζουν την επενδυτική θέση της Cevian ανέφεραν ότι η βελτίωση της επιχείρησης πλούτου των ΗΠΑ ήταν κεντρικής σημασίας για την επίτευξη αυτού του στόχου.

Η ευκαιρία είναι ξεκάθαρη. Οι ΗΠΑ φιλοξενούν σχεδόν το ήμισυ των επενδυμένων περιουσιακών στοιχείων του ομίλου και τη μεγαλύτερη συγκέντρωση ιδιωτικού πλούτου στον κόσμο.

Ωστόσο, η οικοδόμηση ενός κερδοφόρου franchise στη χώρα έχει αποδειχθεί μια από τις πιο επίμονες προκλήσεις της τράπεζας.

Όταν ο διευθύνων σύμβουλος Σέρτζιο Ερμότι  αποκάλυψε τη στρατηγική της UBS μετά την Credit Suisse στις αρχές του 2024, το τμήμα διαχείρισης πλούτου στις ΗΠΑ έγινε κεντρική προτεραιότητα. Το πρόβλημα ήταν η κερδοφορία.

Το σχέδιο της UBS ήταν να αυξήσει τα κέρδη, να προσελκύσει περισσότερα χρήματα πελατών και να οικοδομήσει ευρύτερες τραπεζικές σχέσεις με πλούσιους Αμερικανούς.

Η υλοποίηση αυτής της φιλοδοξίας αποδείχθηκε δύσκολη. Μετά την προσέλκυση νέων κεφαλαίων πελατών το 2023 και το 2024, ο κλάδος πλούτου αντιμετώπισε δυσκολίες πέρυσι, υποφέροντας από εκροές πελατών για τρία συνεχόμενα τρίμηνα.

Η επιδείνωση συνέπεσε με την σαρωτική αναδιάρθρωση υπό την ηγεσία δύο στελεχών με βαθύ υπόβαθρο στην επενδυτική τραπεζική, αλλά λιγότερη εμπειρία στη διαχείριση ενός franchise χρηματοοικονομικών συμβούλων στις ΗΠΑ.

Ωστόσο, εκατοντάδες οικονομικοί σύμβουλοι έχουν έκτοτε εγκαταλείψει τον κλάδο, σύμφωνα με άτομα που γνωρίζουν το θέμα, αναγκάζοντας τους διαχειριστές να αφιερώσουν μεγάλο μέρος του περασμένου έτους επικεντρωμένοι στη διατήρηση συμβούλων αντί για την πρόσληψη νέων, ενώ αντίπαλοι, όπως η Morgan Stanley και η JPMorgan, συνέχισαν να προσλαμβάνουν επιθετικά.

Σημείο τριβής οι αμοιβές

Ένα σημείο ανάφλεξης ήταν μια αλλαγή στο μοντέλο αποζημίωσης συμβούλων της UBS. Η τράπεζα κατάργησε το μακροχρόνιο «συνδυασμένο ομαδικό πλέγμα», ένα σύστημα που επέτρεπε στους συμβούλους να συγκεντρώνουν τα έσοδά τους και να αυξάνουν τα μπόνους τους.

Η διοίκηση πίστευε ότι η συμφωνία είχε αποφέρει πιο γενναιόδωρα πακέτα αποδοχών από αυτά που προσέφεραν οι ανταγωνιστές. Η κίνηση αποδείχθηκε εξαιρετικά αντιδημοφιλής.

Σε αντίθεση με το private banking, όπου η κύρια σχέση των πελατών είναι με το ίδρυμα, οι οικονομικοί σύμβουλοι στις ΗΠΑ πληρώνονται σε μεγάλο βαθμό μέσω προμηθειών και συχνά έχουν οι ίδιοι την ευθύνη για τη σχέση με τον πελάτη. Αρκετά άτομα που γνωρίζουν την επιχείρηση δήλωσαν ότι η πολιτισμική αλλαγή αποδείχθηκε πιο δύσκολη από τo αναμενόμενο.

Η UBS έκτοτε έχει αναθεωρήσει μέρη της δομής των αποδοχών της, αυξάνοντας τις πληρωμές και τα οφέλη σε μια προσπάθεια να σταματήσει τις αποχωρήσεις.

Υπάρχουν ενδείξεις ότι η αναδιάρθρωση μπορεί να αρχίζει να αποδίδει καρπούς. Ο τομέας πλούτου στην Αμερική κατέγραψε κέρδη προ φόρων 448 εκατ. δολαρίων το πρώτο τρίμηνο, ενώ τα περιθώρια κέρδους βελτιώθηκαν στο 13,7%, πλησιάζοντας τον στόχο του 15% της UBS για το 2026.

Η διοίκηση αναμένει ότι ο τομέας θα προσελκύσει περισσότερα χρήματα πελατών από όσα θα χάσει σε ολόκληρο το έτος, παρά τις εποχιακές εκροές του δεύτερου τριμήνου.

Παραμένει το χάσμα με τους ανταγωνιστές

Ακόμα κι έτσι, το χάσμα με τη Wall Street παραμένει μεγάλο. Ο τομέας του πλούτου στις ΗΠΑ παραμένει ουσιαστικά λιγότερο κερδοφόρος από την Morgan Stanley, την Bank of America και την JPMorgan, ενώ συνεχίζει να λειτουργεί με έναν από τους πιο αδύναμους λόγους κόστους προς εισόδημα μεταξύ των μεγάλων διαχειριστών πλούτου.

Ο αριθμός των συμβούλων μειώθηκε επίσης ξανά στο πρώτο τρίμηνο, σε 5.722 από 5.884 ένα χρόνο νωρίτερα και από 6.079 την ίδια περίοδο το 2024, σύμφωνα με την UBS.

Ωστόσο, οι αποχωρήσεις έχουν σταθεροποιηθεί τα τελευταία δύο τρίμηνα, δείχνουν τα στοιχεία. Η UBS ανέφερε σε ανακοίνωσή της ότι ο τομέας διαχείρισης πλούτου στις ΗΠΑ βρισκόταν «σε διαδικασία πολυετούς στρατηγικού μετασχηματισμού που είναι μπροστά από το χρονοδιάγραμμα και ήδη αποφέρει σημαντικές αυξήσεις στα έσοδα και τα κέρδη».

Η τράπεζα δήλωσε σε ανακοινώσεις κερδών ότι δεν προσπαθεί να φτάσει την κερδοφορία της Morgan Stanley. Ωστόσο, η Anke Reingen, τραπεζική αναλύτρια στην RBC Capital Markets, εκτιμά ότι ενώ «το πρώτο τρίμηνο ήταν ενθαρρυντικό… είναι ακόμα θέμα να βλέπουμε ότι πιστεύουμε». 

Η UBS πιστεύει ότι η επόμενη φάση της στρατηγικής θα προκύψει από την εθνική άδεια τραπεζικής λειτουργίας στις ΗΠΑ, η οποία εγκρίθηκε τον Μάρτιο και τελικά θα της επιτρέψει να προσφέρει τραπεζικούς λογαριασμούς, καταθέσεις, πληρωμές και προϊόντα δανεισμού παράλληλα με επενδυτικές συμβουλές.

Η τράπεζα εκτιμά ότι οι πελάτες της UBS διατηρούν περίπου 150 δισ. δολάρια σε καταθέσεις σε ανταγωνιστές. Θέλει να αυξήσει το μερίδιο των εσόδων που προέρχονται από καταθέσεις και δανεισμούς από 17% σε 27%, κάτι που ορισμένα στελέχη πιστεύουν ότι θα μπορούσε τελικά να αυξήσει τα περιθώρια κέρδους στις ΗΠΑ σε περίπου 20%.

Ιστορικά, ο διαχειριστής πλούτου έχει επικεντρωθεί σε εξαιρετικά πλούσιους πελάτες — «είμαστε η τράπεζα των δισεκατομμυριούχων», δήλωσε ένα άλλο άτομο που γνωρίζει τη στρατηγική της.

Ενώ αυτές οι σχέσεις παραμένουν κεντρικές για το franchise, τα στελέχη πιστεύουν ότι η ταχύτερη ανάπτυξη έγκειται στην προσέλκυση ατόμων με μικρότερη περιουσία.

Άτομα που γνωρίζουν την τράπεζα λένε ότι περίπου το 55% των περιουσιακών της στοιχείων στις ΗΠΑ ανήκουν σε πελάτες με εξαιρετικά υψηλή καθαρή αξία, τους οποίους η UBS κατατάσσει στις ΗΠΑ ως άτομα με περιουσιακά στοιχεία άνω των 10 εκατομμυρίων δολαρίων, σε σύγκριση με περίπου το ένα τρίτο σε πολλούς Αμερικανούς ανταγωνιστές.

Τέλος, οι μεταρρυθμίσεις της Ελβετίας θα μπορούσαν να καταστήσουν τις ΗΠΑ το πιο κεφαλαιακά απαιτούμενο μέρος της στρατηγικής της τράπεζας για τον παγκόσμιο πλούτο.

Η κυβέρνηση θέλει η τράπεζα να κατέχει περίπου 22 δισ. δολάρια επιπλέον κεφαλαίου έναντι των ξένων θυγατρικών της, με τις αμερικανικές επιχειρήσεις να αντιπροσωπεύουν το μεγαλύτερο μερίδιο. Αυτό σημαίνει ότι η αγορά που η UBS θεωρεί κρίσιμη για το κλείσιμο του χάσματος αποτίμησης με τους ανταγωνιστές της Wall Street είναι επίσης αυτή στην οποία η Ελβετία θέλει να αφιερώσει περισσότερα κεφάλαια.