Ο Κώστας είχε αποφασίσει να πουλήσει ένα διαμέρισμά του. Ήθελε να επενδύσει τα χρήματά του αλλού. Η εποχή ευνοεί τέτοιες κινήσεις, αρκεί να γνωρίζεις πώς να διαχειριστείς τους πόρους σου κατάλληλα και αποδοτικά. Τοποθέτησε μια αγγελία και η αλήθεια είναι ότι δεν σταματούσε να απαντάει στο τηλέφωνό του. Πολλές βέβαια από τις κλήσεις προέρχονταν από ανθρώπους οι οποίοι δεν ήταν ώριμοι να προχωρήσουν σε αγορά. Δεν είχαν καλή εικόνα της αγοράς, ή ακόμα δεν είχαν κατασταλάξει στις προδιαγραφές του ακινήτου που θα ήταν κατάλληλο για την περίπτωσή τους. “Αν κάποιος δεν έχει προηγουμένως επισκεφθεί τουλάχιστον 10 ακίνητα, δεν έχει αποκτήσει την απαραίτητη εμπειρία για να αξιολογήσει αυτό που του προσφέρεται” μου έλεγε, “και είναι σχεδόν αδύνατο να διαπραγματευτεί πραγματικά” συμπλήρωνε.
Όμως, δεν είναι μόνο αυτό το κριτήριο για μια καλή συμφωνία. Ο φίλος μου ανέφερε ένα παράδειγμα από τη συγκεκριμένη πρόσφατη εμπειρία του, που αποδεικνύει ότι υπάρχουν πολλοί άλλοι παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπ’ όψιν. Υπήρξε ένας υποψήφιος αγοραστής, ο οποίος φάνηκε ότι είχε την εμπειρία να εκτιμήσει το συγκεκριμένο ακίνητο. Είχε όλα εκείνα τα χαρακτηριστικά τα οποία ήθελε, και είχε εκφράσει την έντονη επιθυμία να το αποκτήσει. Παρ’ όλα αυτά, και έπειτα από την αρχική συμφωνία για τα οικονομικά, άρχισε να ζητά από τον Κώστα παραχωρήσεις, κυρίως διαδικαστικού τύπου. Όταν εκείνος δεχόταν τη μία, ο αγοραστής παρουσίαζε κάποιο άλλο αίτημα. Όταν και αυτό γινόταν αποδεκτό, εμφανιζόταν κάποιο άλλο. Προφανώς η συγκαταβατικότητα του φίλου μου, ερμηνευόταν ως αδυναμία από την άλλη πλευρά. Σε κάποιο σημείο ο Κώστας κουράστηκε, με αποτέλεσμα η πώληση να πραγματοποιηθεί σε άλλον αγοραστή.
Σε μια διαπραγμάτευση όπου επιχειρείται να ισχύσει “τα δικά μου δικά μου και τα δικά σου δικά μου”, μια σταγόνα αρκεί να ξεχειλίσει το ποτήρι. Εάν η μια πλευρά τα θέλει όλα δικά της, γκρεμίζει τις γέφυρες επικοινωνίας. Δεν μπορεί μια συμφωνία να είναι ετεροβαρής. Αν προκύψει, δεν είναι συμφωνία, αλλά εξαναγκασμός.
Όταν ο έφηβος γιος σας διαπραγματεύεται το χρόνο που θα δαπανήσει στον υπολογιστή, η στείρα αντιπαράθεση δεν οδηγεί πουθενά παρά σε εντάσεις. Η λύση είναι η συζήτηση μέσα σε ένα πλαίσιο αρχών, κοινά αποδεκτό, με καλή πίστη. Άρα σε κάθε διαπραγμάτευση, απαιτείται πρώτα συμφωνία για το πλαίσιο όπου κινούμαστε και κατόπιν έρχονται οι τεχνικές λεπτομέρειες.
Σημεία προσοχής
Αν θέλετε μια διαπραγμάτευση να καταλήξει σε συμφωνία, η οποία να είναι εφαρμόσιμη και να αντέξει στο βάθος του χρόνου, καλό είναι να προσέξετε ορισμένα σημεία που βοηθούν προς αυτή την κατεύθυνση.
● Γράψτε το πλαίσιο της επιδιωκόμενης συμφωνίας εξ αρχής
● Να βρείτε και να έχετε υπ’ όψιν σας την καλύτερη εναλλακτική διαθέσιμη λύση για εσάς, αν η συγκεκριμένη διαπραγμάτευση δεν καταλήξει σε συμφωνία. Αυτό θα σας δώσει την ηρεμία και αυτοπεποίθηση που απαιτούνται για να φτάσετε σε ένα καλό αποτέλεσμα
● Επικοινωνήσετε αυτή την εναλλακτική λύση που έχετε, στην άλλη πλευρά. Αυτό θα ξεκαθαρίσει το γεγονός ότι δεν είστε απολύτως εξαρτώμενοι από τις δικές τους απαιτήσεις
● Προσπαθήσετε να δείτε τα πράγματα και από την πλευρά του άλλου
● Φροντίσετε να μην υπαναχωρείτε από τις ηθικές αρχές σας
● Ποτέ μη χρησιμοποιείτε προσωπικές επιθέσεις και χαρακτηρισμούς για τους άλλους
● Μη βάζετε το κάρο μπροστά από το άλογο. Όλα έχουν τη σειρά τους, και η βιασύνη να επισπεύσουμε τη διαδικασία ή το αποτέλεσμα, μπορεί να δημιουργήσει προβλήματα
● Θυμηθείτε ότι μια συμφωνία δεν πρέπει να βασίζεται στο σκεπτικό “Ο θάνατός σου η ζωή μου”. Επιπλέον η διαπραγμάτευση με το σκεπτικό “όλα δικά μου” και “έτσι είναι και αν σου αρέσει”, δεν είναι διαπραγμάτευση. Ακόμα κι αν γίνει αποδεκτή λόγω αδυναμίας της άλλης πλευράς, είναι καταναγκασμός και επιβολή του αποτελέσματος, γεγονός το οποίο αργά ή γρήγορα θα έχει αρνητικές επιπτώσεις
● Ένας σημαντικός κανόνας είναι ότι το αποτέλεσμα πρέπει να είναι μέσα στο πλαίσιο του αμοιβαίου οφέλους (το γνωστό “win – win”)
● Η τακτική του “σαλαμιού” χαλάει το κλίμα. Δηλαδή η τακτική της κατάτμησης του συνόλου των απαιτήσεων και η εμφάνισή τους σταδιακά, στην πορεία της διαπραγμάτευσης δεν είναι εποικοδομητική. Όσο περισσότερες “φέτες σαλαμιού” εμφανίζονται απροσδόκητα, τόσες περισσότερες σταγόνες δυσφορίας συγκεντρώνονται στο ποτήρι. Και μια από αυτές είναι ικανή να το ξεχειλίσει. Στα Αγγλικά υπάρχει η φράση: “The straw that broke the camel’s back”. Αναφέρεται στην περίπτωση όπου σταδιακά φορτώνει κάποιος μια καμήλα. Αν το παρακάνει, αρκεί σε κάποιο σημείο της διαδικασίας ένα άχυρο για να καταρρεύσει το ζώο. Δυστυχώς έπειτα από αυτό, δεν μπορείς να πας την καμήλα στον ορθοπεδικό…
Και μια τελευταία σκέψη: Όταν φτάσετε σε ένα αποδεκτό για εσάς σημείο, στο οποίο συμφωνεί και η άλλη πλευρά, κλείστε αμέσως τη συμφωνία. Η χρονοτριβή μπορεί να αποβεί καταστροφική!
Ο Σταμάτης Παππάς, MEng/MBA, είναι Σύμβουλος Επιχειρήσεων
