Ο Μάικλ Κλίγκερ, Διευθύνων Σύμβουλος της Mytheresa, κατάφερε αυτό που πολλοί απέτυχαν να υλοποιήσουν: Nα πουλά πολυτελή είδη μόδας διαδικτυακά με εντυπωσιακή επιτυχία.
Το μυστικό του; Απόλυτη προσήλωση στους μεγάλους καταναλωτές, τους πελάτες που ξοδεύουν δεκάδες χιλιάδες ευρώ τον χρόνο.
«Πάντα με ενδιέφεραν οι καταναλωτές», λέει ο Κλίγκερ στη δημοσιογράφο της The Wall Street Journal, σε συνέντευξη από το γραφείο του στο Μανχάταν, φορώντας ένα λευκό πουκάμισο ραμμένο κατά παραγγελία, μπλέ σακάκι, μάλλινο παντελόνι και μοκασίνια.
«Θέλω πραγματικά να ξέρω, ‘Γιατί το αγοράζεις αυτό;’»
Από το 2015 που ανέλαβε την ηγεσία της Mytheresa, ο Κλίγκερ έθεσε ως προτεραιότητα τη φροντίδα των κορυφαίων πελατών της εταιρείας — ατόμων που κατά μέσο όρο ξοδεύουν πάνω από 12.000 δολάρια ετησίως.
Σύμφωνα με την The Wall Street Journal, οι αλγόριθμοι της εταιρείας εντοπίζουν αυτούς τους καταναλωτές από την πρώτη τους αγορά, εξετάζοντας τι αγοράζουν, με ποια κάρτα πληρώνουν, τι συσκευή χρησιμοποιούν και ποια ώρα της ημέρας ψωνίζουν.
Σε αντάλλαγμα, λαμβάνουν μοναδικά προνόμια: Προσκλήσεις σε ειδικές εκδηλώσεις όπως πρόβες του Μπαλέτου της Νέας Υόρκης, πρόσβαση σε αποκλειστικές συλλογές και άμεση εξυπηρέτηση.
Η Mytheresa εξαγοράζει online πλατφόρμες
Η Mytheresa πουλά διαδικτυακά ρούχα υψηλής ραπτικής, όπως φορέματα Prada με φτερά αξίας 8.600 δολαρίων και τσάντες Bottega Veneta αξίας 8.400 δολαρίων. Το 40% των εσόδων της προέρχεται από λιγότερο από το 4% των πελατών. Πολλοί από αυτούς ψωνίζουν κάθε εβδομάδα.
Η Mytheresa πουλά διαδικτυακά ρούχα υψηλής ραπτικής, όπως φορέματα Prada και τσάντες Bottega Veneta
Η εταιρεία, με καταγωγή από μια μπουτίκ στο Μόναχο που ιδρύθηκε το 1987, ξεκίνησε τις online πωλήσεις το 2006.
Το 2014 εξαγοράστηκε από τη Neiman Marcus, η οποία τοποθέτησε τον Κλίγκερ στο τιμόνι της, πριν τη μετατρέψει σε ανεξάρτητη εισηγμένη εταιρεία το 2021.
Η επιτυχία της Mytheresa ήρθε, σε αντίθεση με την πορεία άλλων ανταγωνιστών, όπως οι Farfetch και Matches Fashion, οι οποίες πωλήθηκαν ή έκλεισαν.
Πρόσφατα, η Mytheresa απέκτησε και άλλες προβληματικές πλατφόρμες, όπως τα Net-a-Porter, Mr. Porter, Yoox και Outnet, ενισχύοντας τα ετήσια καθαρά της έσοδα στα 3,5 δισ. δολάρια.
Όλες εντάχθηκαν σε έναν νέο όμιλο με την ονομασία LuxExperience, με τον Κλίγκερ να αναλαμβάνει και εκεί τη θέση του CEO.
Η στρατηγική του για την αναστροφή της πορείας των νέων brands βασίζεται στη διατήρηση της ξεχωριστής τους ταυτότητας. Σύμφωνα με τον ίδιο, η επικάλυψη ενεργών πελατών μεταξύ Mytheresa, Net-a-Porter και Mr. Porter είναι μικρότερη του 10%. Ο στόχος είναι πάντα ο ίδιος: να διατηρηθεί η πίστη των κορυφαίων πελατών. «Αν δεν επιστρέφουν», λέει ο Κλίγκερ, «δεν είναι πελάτες».
«Αν δεν επιστρέφουν», λέει ο Κλίγκερ, «δεν είναι πελάτες»
Η φιλοσοφία της εξυπηρέτησης αντανακλάται σε κάθε λεπτομέρεια. VIP πελάτες λαμβάνουν απαντήσεις σε μία ώρα (έναντι οκτώ για τους υπόλοιπους), τα δέματά τους αποστέλλονται πρώτα και τις γιορτές παραλαμβάνουν προσωποποιημένα δώρα — όπως κουτιά μπισκότων με χαραγμένα τα ονόματα της οικογένειάς τους.
Παρά τις προκλήσεις της αγοράς πολυτελείας και τις γεωπολιτικές εντάσεις, η Mytheresa σημείωσε αύξηση 13,4% στις καθαρές πωλήσεις το τελευταίο τρίμηνο του 2023.
Η εταιρεία δραστηριοποιείται σε δεκάδες χώρες, περιλαμβανομένης της Κίνας (με την επωνυμία Mei Lin Shi), ενώ το 20% των εσόδων της προέρχεται από τις ΗΠΑ και το 25% από την περιοχή Ασίας-Ειρηνικού.
Ποιος είναι ο Μάικλ Κλίγκερ;
Ο Μάικλ Κλίγκερ, 57 ετών, γεννήθηκε στο Μόναχο και μεγάλωσε από επιχειρηματίες γονείς. Μία από τις επιχειρήσεις τους εισήγαγε κοστούμια από ρουμανικά εργοστάσια, εκμεταλλευόμενη την αυξανόμενη δημοτικότητα του έτοιμου ενδύματος. Μέχρι τότε, τα περισσότερα κοστούμια ήταν ραμμένα κατά παραγγελία.
Ο Κλίγκερ ήθελε να σπουδάσει διοίκηση επιχειρήσεων, αλλά ο πατέρας του προτιμούσε την πρακτική εμπειρία. «Τι μπορείς να μάθεις στο πανεπιστήμιο που θα σε βοηθήσει να διοικήσεις μια επιχείρηση;» θυμάται ο Κλίγκερ να του λέει ο πατέρας του.
Παρόλο που δεν πείστηκε ποτέ εντελώς, ο πατέρας του σεβάστηκε την επιθυμία του γιου του για εκπαίδευση. Ο Κλίγκερ γράφτηκε στο Τεχνικό Πανεπιστήμιο του Βερολίνου, όπου σπούδασε μάρκετινγκ και χρηματοοικονομικά.
Στη συνέχεια, απέκτησε MBA από τη Σχολή Διοίκησης Kellogg του Πανεπιστημίου Northwestern.
H φιλοσοφία του για την ζωή διακρίνεται από μια αισιόδοξη στάση. Πιστεύει στο γνωστό μότο «ο ουρανός είναι το όριο».
Η αφοσίωση του Κλίγκερ είναι εμφανής. Ταξιδεύει συνεχώς ανάμεσα στα γραφεία της εταιρείας σε Λονδίνο, Νέα Υόρκη, Βαρκελώνη και Σαγκάη και συμμετέχει σε πάνω από 14 εκδηλώσεις ετησίως για VIP πελάτες.
Σε μία πρόσφατη εκδήλωση στη Νάπολη, συνδιοργανωμένη με τον ιταλικό οίκο Kiton, υποδέχθηκε προσωπικά περίπου 20 πελάτες μαζί με influencers και καλλιτέχνες, σε μια εμπειρία που περιλάμβανε μάθημα παρασκευής πίτσας, ιδιωτική επίδειξη μόδας και δείπνο σε πρώην παλάτι πρίγκιπα.
Ο Κλίγκερ, που έχει ασημένια μαλλιά και ύψος 2 μέτρα, συνδύασε την εμπορική του διορατικότητα με πολιτιστική ευαισθησία, προσφέροντας μια ιστορική αναδρομή στην πόλη της Νάπολης. Όπως σημείωσε, «Νεάπολις» σημαίνει «Νέα Πόλη».
Πολυτελής μόδα και προσωπική επαφή μπορεί να φαίνονται ασύμβατες στην ψηφιακή εποχή — αλλά για τον Μάικλ Κλίγκερ, είναι ο συνδυασμός που κάνει τη διαφορά.
