Οι πωλήσεις βρίσκονται σε σημείο καμπής. Ως Ινστιτούτο Πωλήσεων, εκπροσωπώντας έναν κλάδο που απασχολεί 453.000 εργαζόμενους και εξυπηρετεί το σύνολο της οικονομίας και κοινωνίας, αυτό το γνωρίζουμε καλά.
Έχοντας βιώσει μια μακρά περίοδο αναταραχών, προϊόν της οικονομικής συγκυρίας, της πανδημίας, των πληθωριστικών αυξομειώσεων, τώρα η αγορά μοιάζει να βρίσκει μια νέα «κανονικότητα» που καλείται να κερδίσει το στοίχημα της επόμενης μέρας.
Μιας νέας συνθήκης που το ορίζουν οι νέες τεχνολογικές δυνατότητες, αλλά και οι αλλαγές στον τρόπο επικοινωνίας και συνεργασίας των ανθρώπων. Στο πλαίσιο αυτό, από τη μία, η Τεχνητή Νοημοσύνη μεταμορφώνει τον τρόπο που δουλεύουμε: CRM που «μαθαίνουν» τις ανάγκες του πελάτη, predictive analytics που προβλέπουν το timing της αγοράς, chatbots που αναλαμβάνουν τα πρώτα στάδια επικοινωνίας.
Από την άλλη, ο ρόλος του στελέχους πωλήσεων δεν μικραίνει, επαναπροσδιορίζεται.
Αυτήν ακριβώς την σχέση μεταξύ επαυξημένων τεχνολογικών δυνατοτήτων και διευρυμένων ανθρώπινων δεξιοτήτων θα προσπαθήσει να κωδικοποιήσει (ή να αναλύσει;;) το Ινστιτούτο στο επικείμενο 16ο Συνέδριο Πωλήσεων που οργανώνουμε στις 11 Δεκεμβρίου.
Με τις 700 και πλέον επιχειρήσεις – μέλη μας στοχεύουμε να αναδείξουμε τις αλλαγές που επαναπροσδιορίζουν τον κλάδο μας, αλλά και να κωδικοποιήσουμε τις προτεραιότητες και τις κατευθύνσεις που θα επηρεάσουν την πορεία της αγοράς στο επόμενο έτος.
Με τίτλο «Unboxing | Sales Human Intelligence», το φετινό συνέδριο θα επικεντρώσει στον συνδυασμό του ανθρώπινου παράγοντα με τις νέες τεχνολογίες στις πωλήσεις και θα διερευνήσει τους τρόπους με τους οποίους η ανθρώπινη νοημοσύνη (insight, ενσυναίσθηση, επικοινωνία) σε συνδυασμό με την τεχνητή νοημοσύνη -και τα ψηφιακά εργαλεία- διαμορφώνουν μαζί το μέλλον των πωλήσεων.
Από τα δεδομένα στο συναίσθημα
Ο κόσμος των πωλήσεων ζει μια ριζική μεταμόρφωση. Η Τεχνητή Νοημοσύνη δεν είναι πια μια υπόσχεση για το μέλλον. Είναι ήδη εδώ, επηρεάζοντας κάθε στάδιο του κύκλου πώλησης: από τη δημιουργία leads και την πρόβλεψη ζήτησης, μέχρι την εξατομίκευση της εμπειρίας του πελάτη.
Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να αναλύσει εκατομμύρια δεδομένα, αλλά δεν μπορεί να διαβάσει το βλέμμα, να νιώσει την αμφιβολία ή να εμπνεύσει εμπιστοσύνη με ένα χαμόγελο.
Σε έναν κόσμο όπου η πληροφορία είναι άφθονη και αυτοματοποιημένη, η συναισθηματική νοημοσύνη γίνεται το σπανιότερο και πιο πολύτιμο «νόμισμα» των πωλήσεων.
Οι πελάτες δεν αγοράζουν μόνο προϊόντα, αγοράζουν αίσθηση ασφάλειας, εμπιστοσύνη, ενσυναίσθηση. Η ικανότητα του στελέχους πωλήσεων να «διαβάζει» τον πελάτη, να προσαρμόζει τη συμπεριφορά του και να δημιουργεί αυθεντικές σχέσεις, δεν μπορεί να αντικατασταθεί από κανέναν αλγόριθμο. Μπορεί όμως να υποστηριχθεί και να ενισχυθεί από αυτόν.
Πεποίθησή μας στο Ινστιτούτο είναι πως τα σύγχρονα στελέχη πωλήσεων πρέπει να μάθουν να «συνεργάζονται» με τα εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης.
Η γνώση του πώς να αξιοποιούν τα δεδομένα, πώς να διαβάζουν τα insights, και πώς να συνδυάζουν τεχνολογική ακρίβεια με ανθρώπινη ζεστασιά, θα είναι το ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα αύριο.
Τα soft skills ως νέα «τεχνολογία»
Η τεχνολογία είναι συνεργάτης, όχι ανταγωνιστής. Δεν αρκεί όμως. Η εκπαίδευση των στελεχών πωλήσεων δεν μπορεί πλέον να περιορίζεται σε τεχνικές πωλήσεων και στην αξιοποίηση των νέων εργαλείων. Πρέπει να επενδύει ισομερώς στη συναισθηματική ευφυΐα, στην ενεργητική ακρόαση, στην προσαρμοστικότητα και στη δημιουργικότητα.
Η ικανότητα να δημιουργείς εμπιστοσύνη μέσα σε δευτερόλεπτα, να κατανοείς τις ανάγκες πίσω από τις λέξεις, να διαχειρίζεσαι εντάσεις ή και ενστάσεις με ενσυναίσθηση, αυτά είναι τα soft skills που ξεχωρίζουν το στέλεχος του μέλλοντος. Αυτά είναι τα «δύσκολα» που καμία τεχνολογία δεν θα κάνει ευκολότερα.
Σε έναν κλάδο που προχωρά, παρασύροντας το σύνολο της αγοράς μαζί του, είναι πλέον βασικό συμπέρασμά μας πως όσο εξελίσσεται η τεχνητή νοημοσύνη, τόσο θα αναδεικνύεται η ανάγκη για ανθρώπινη νοημοσύνη.
Η τεχνολογία, άλλωστε, μπορεί να προβλέψει τι θα αγοράσουμε, αλλά όχι γιατί. Κι αυτό το «γιατί» είναι η ουσία της πώλησης και παραμένει βαθιά ανθρώπινο.
Στο επικείμενο Συνέδριο μας θα έχουμε την ευκαιρία να μιλήσουμε για το πώς τεχνολογία και ανθρώπινες δεξιότητες αποτελούν την απαραίτητη συνθήκη επιτυχίας στις πωλήσεις. Καταλήγοντας, πιστεύω, πως εν κατακλείδι ο άνθρωπος παραμένει το πιο προχωρημένο λογισμικό.
Ο Αντώνης Ποταμίτης, Πρόεδρος ΔΣ, Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος
![Πληθωρισμός στην Ελλάδα: Τα 4,5 χρόνια ακρίβειας – Ποιοι κλάδοι χτύπησαν «κόκκινο» [πίνακας]](https://www.ot.gr/wp-content/uploads/2025/12/ot_dtk_greece.png)
