Canalys: Οι 9 vendors που ονομάστηκαν «πρωταθλητές»

Εννέα προμηθευτές έχουν αναγνωριστεί ως Πρωταθλητές στον EMEA Titans Channel Leadership Matrix της εταιρείας ερευνών Canalys. Πρόκειται για τις AWS, Cisco, Dell, Juniper Networks, Lenovo, Nutanix, Palo Alto Networks, Schneider Electric και Trend Micro.

Πρόκειται για ένα εντυπωσιακό επίτευγμα, με τους Πρωταθλητές να επιδεικνύουν υψηλά επίπεδα αριστείας στη διαχείριση καναλιών σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές στον κλάδο, ενώ παράλληλα βελτιώνουν την απόδοσή τους σε σχέση με το προηγούμενο έτος και επενδύουν στο μέλλον.

Αυτοί οι προμηθευτές καλύπτουν ένα ευρύ φάσμα τεχνολογικών τομέων, που εκτείνονται σε hardware, software, cloud και κυβερνοασφάλεια. Ωστόσο, οι Πρωταθλητές, αναφέρει η Canalys, μοιράζονται ορισμένα κοινά χαρακτηριστικά, όπως η στρατηγική δέσμευση για την προώθηση της ανάπτυξης μέσω και των συνεργατών, οι επενδύσεις στην κερδοφορία των συνεργατών και η ευκολία διεξαγωγής επιχειρηματικών δραστηριοτήτων, η εστίαση στην καινοτομία των προγραμμάτων και τα υψηλά επίπεδα ικανοποίησης των συνεργατών.

Από τους εννέα Πρωταθλητές, έξι κατάφεραν το δύσκολο έργο της διατήρησης της κορυφαίας θέσης τους από πέρυσι: Dell, Juniper Networks, Lenovo, Nutanix, Schneider Electric και Trend Micro.

Η έκθεση EMEA Titans Channel Leadership Matrix αξιολογεί την απόδοση των καναλιών EMEA περίπου 30 προμηθευτών τεχνολογίας με παγκόσμιες πωλήσεις ύψους τουλάχιστον 12 δισεκατομμυρίων δολαρίων ΗΠΑ (πάνω από 25% μέσω συνεργατών) ή παγκόσμιες πωλήσεις μεταξύ 2 και 12 δισεκατομμυρίων δολαρίων ΗΠΑ (πάνω από 50% μέσω συνεργατών).

Η θέση ενός προμηθευτή στον Leadership Matrix της Canalys βασίζεται στα σχόλια των συνεργατών καναλιών που συλλέχθηκαν τους τελευταίους 12 μήνες, σε πρόσφατες μετρήσεις απόδοσης και σε μια αξιολόγηση της απόδοσης των καναλιών τους και των μελλοντικών προοπτικών από μια ομάδα αναλυτών της Canalys.

Μεταβαλλόμενο περιβάλλον

Οι επιχειρηματικές πιέσεις έχουν ενταθεί για τους προμηθευτές τεχνολογίας ενόψει της οικονομικής αστάθειας, των γεωπολιτικών αναταραχών, της αστάθειας της εφοδιαστικής αλυσίδας και της μεταβαλλόμενης συμπεριφοράς των πελατών. Οι κρίσιμες δεξιότητες σε βασικούς τομείς ανάπτυξης – κυβερνοασφάλεια, υβριδικό cloud, edge, λογισμικό και τεχνητή νοημοσύνη – συνεχίζουν να υποφέρουν από ελλείψεις, γεγονός που απειλεί να περιορίσει την ανάπτυξη.

Οι εταιρικοί πελάτες υιοθετούν νέα μοντέλα κατανάλωσης, συνδρομής και αγοράς, απαιτώντας βαθύτερη, συνεχή υποστήριξη κύκλου ζωής και διαχειριζόμενες υπηρεσίες. Η βιωσιμότητα καθίσταται βασική απαίτηση των πελατών.

Σε αυτό το πολύπλοκο και ταχέως μεταβαλλόμενο περιβάλλον, ο ρόλος των συνεργατών καναλιών γίνεται ολοένα και πιο σημαντικός. Πάνω από το 76% των εργασιών πληροφορικής στην περιοχή EMEA παρέχεται μέσω του καναλιού και ένα ακόμη μεγαλύτερο ποσοστό των επενδύσεων των πελατών επηρεάζεται από τους συνεργάτες. Οι προμηθευτές σε ολόκληρο τον κλάδο της τεχνολογίας μετατοπίζονται σε μοντέλα go-to-market με επικεφαλής τους συνεργάτες, αναγνωρίζοντας τη σημασία των συνεργατών για την αύξηση της κλίμακας, τη βελτίωση της αποδοτικότητας των πωλήσεων και την παροχή βελτιωμένης εμπειρίας πελατών. Η επιτυχία των προμηθευτών εξαρτάται όλο και περισσότερο από την ανάπτυξη και την εκτέλεση στρατηγικών που υποστηρίζουν ένα ποικιλόμορφο οικοσύστημα συνεργατών.

Εν τω μεταξύ, οι συνεργάτες καναλιών επιδιώκουν να δώσουν προτεραιότητα στις σχέσεις με τους προμηθευτές που ευθυγραμμίζονται με τον μετασχηματισμό των επιχειρηματικών τους μοντέλων – προς, για παράδειγμα, διαχειριζόμενες και επαγγελματικές υπηρεσίες, επενδύοντας παράλληλα σε κοινές πωλήσεις και συνεργασία πολλαπλών συνεργατών, μειώνοντας την πολυπλοκότητα των διαδικασιών και εξοπλίζοντας τους συνεργάτες με τις δεξιότητες που απαιτούνται για την κάλυψη των νέων απαιτήσεων των πελατών. Καθώς οι συνεργάτες βασίζονται περισσότερο στην ενσωμάτωση των δικών τους υπηρεσιών και λύσεων γύρω από τα προϊόντα των προμηθευτών για την παροχή αξίας στον πελάτη (και λιγότερο στην απλή μεταπώληση), θα γίνουν πιο επιλεκτικοί όσον αφορά τις στρατηγικές επενδύσεις σε συνεργασίες με προμηθευτές. Συνεπώς, οι «πρωταθλητές» θα βρεθούν με αυξανόμενο πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών που είναι λιγότερο επικεντρωμένοι στους συνεργάτες.

Άλλοι προμηθευτές ταξινομούνται ως Υποψήφιοι (υψηλές αξιολογήσεις ηγεσίας στους τομείς που αξιολογήθηκαν, αλλά δεν έχουν ακόμη αξιοποιήσει πλήρως τις ευκαιρίες καναλιών), Scalers (βελτιώσεις στη διαχείριση και την απόδοση των καναλιών, αλλά δεν έχουν ακόμη επιτύχει τα υψηλότερα επίπεδα αριστείας καναλιών) ή Foundation vendors, οι οποίοι έχουν τις χαμηλότερες αξιολογήσεις και έχουν επίσης υποστεί επιδείνωση στο κλίμα των συνεργατών τους τελευταίους 12 μήνες.