Με αμείωτη ένταση συνεχίζουν οι τράπεζες τις επιθετικές στρατηγικές μάρκετινγκ για τη διεύρυνση του πελατολογίου τους, ως συνθήκη αναγκαία προς την κατεύθυνση ενίσχυσης των εργασιών στη λιανική τραπεζική.
Η αλήθεια είναι ότι τα τελευταία χρόνια ο ανταγωνισμός στον κλάδο έχει ενισχυθεί σημαντικά, τόσο με τη διείσδυση των fintechs, όσο και με την δραστηριοποίηση μη συστημικών παικτών που ενισχύουν με ταχύτητα τα μερίδιά τους.
Είναι χαρακτηριστικό ότι μόνο σε μία neobank περισσότερα από 2 εκατ. φυσικά πρόσωπα έχουν ανοίξει λογαριασμό, στοιχείo ενδεικτικό της πίεσης που ασκείται πλέον στους μεγάλους του κλάδου.
Ταυτόχρονα, έδαφος κερδίζουν και οι νέοι εγχώριοι πόλοι που έχουν αναδειχθεί τα τελευταία χρόνια.
Ο λόγος γίνεται τόσο για την CrediaBank, όσο και για την Optima Bank, οι οποίες τρέχουν με ρυθμούς μεγέθυνσης μεγαλύτερους των συστημικών ομίλων.
Οι πελάτες – φιλέτο
Σε αυτό το περιβάλλον, η ανάπτυξη των πωλήσεων σε όλα τα προϊόντα περνά μέσα από τη διατήρηση σταθερών και ενεργών σχέσεων με τους πελάτες.
Αυτήν τη στιγμή δύο είναι οι κατηγορίες φυσικών προσώπων που ενδιαφέρουν περισσότερο τις τράπεζες:
– Οι νεότερες ηλικίες και γενιές που έλκονται από τα ψηφιακά πιστωτικά ιδρύματα, με κίνδυνο οι παραδοσιακοί όμιλοι να χάσουν την επαφή μαζί τους.
– Εργαζόμενοι και συνταξιούχοι με σταθερά εισοδήματα και πλήθος αναγκών που μπορούν να ικανοποιηθούν μέσω των λύσεων των τραπεζών.
Οι προσφορές
Είναι ξεκάθαρο πως σε αυτές τις δύο ομάδες του πληθυσμού, οι προσφορές των τραπεζών είναι ιδιαίτερα ελκυστικές, στο πλαίσιο της πολιτικής που εφαρμόζεται για την προσέλκυσή τους.
Πολλά πιστωτικά ιδρύματα προσφέρουν μπόνους εγγραφής, το οποίο μπορεί να φτάσει τον πρώτο χρόνο ακόμη και τα 1.000 ευρώ, υπό προϋποθέσεις.
Σε ορισμένες μάλιστα περιπτώσεις το συγκεκριμένο όφελος αποδίδεται ακόμη και σε μόνιμη βάση, για όσο φυσικά διατηρείται η σχέση.
Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελούν οι μισθωτοί του δημόσιου τομέα και οι συνταξιούχοι, που εξασφαλίζουν στις τράπεζες σταθερές ροές ρευστότητας κάθε μήνα.
Όπως σημειώνει πηγή από συστημικό όμιλο, αποτελούν ιδανικούς υποψήφιους για πωλήσεις αποταμιευτικών/ επενδυτικών, ασφαλιστικών και δανειακών προγραμμάτων.
Για το λόγο αυτό, τρέχουν σχεδόν σε μόνιμη βάση ενέργειες μέσω των οποίων εξασφαλίζουν σε όσους προχωρήσουν στη μεταφορά του λογαριασμού τους δώρο τουλάχιστον 100 ευρώ.
Ταυτόχρονα, κερδίζουν δελεαστικά ποσοστά επιβράβευσης στις καθημερινές συναλλαγές για 1 έτος ή για όσο διατηρούν την ίδια σχέση με την τράπεζα.
Ειδικά προνόμια προβλέπονται και για τους νέους ηλικιακά πελάτες. Αυτήν τη στιγμή συστημικός όμιλος δίνει δώρο 40 ευρώ σε όσους είναι έως 30 ετών και τον επιλέξουν, ενώ η πρώτη ελληνική neobank έως και 50 ευρώ.
Οι πωλήσεις
Μάχη δίνεται ταυτόχρονα για την προώθηση των πωλήσεων σε υφιστάμενους πελάτες, αλλά και για την αποτροπή μετάβασής τους σε άλλο πιστωτικό ίδρυμα.
Πέραν από την επιτοκιακή και τιμολογιακή πολιτική, κομβικό ρόλο σε αυτό παίζουν τα προγράμματα επιβράβευσης.
Αναλυτικότερα, καταγράφονται οι ακόλουθες τάσεις:
-Στα δάνεια κατά διαστήματα οι τράπεζες προσφέρουν δώρα μέσω των προγραμμάτων επιβράβευσης, που περιορίζουν το τελικό τους κόστος, ενώ μπορεί να μειώνουν το επιτόκιο ή τα έξοδα για αιτήσεις σε συγκεκριμένες περιόδους.
Η τάση αυτή είναι έντονη τα τελευταία χρόνια τόσο στα στεγαστικά, όσο και στα καταναλωτικά δάνεια.
-Στις συνδρομητικές υπηρεσίες ή σε ασφαλιστικά προγράμματα οι τράπεζες επιστρέφουν μέρος της αξίας τους μέσω των συστημάτων ανταμοιβής των καρτών τους.
Έτσι, ο πελάτης κερδίζει δωρεάν ψώνια και μειώνει το κόστος των αγορών που ούτως ή αλλιώς θα έκανε.
-Στις πιστωτικές κάρτες οι ενέργειες των τραπεζών έχουν συνήθως δύο μορφές. Είτε διεξάγουν κληρώσεις για νέους ή υφιστάμενους κατόχους που κάνουν συναλλαγές ή δίνουν έξτρα μπόνους κατά την αρχική χορήγησή τους.
Αυτά φυσικά ισχύουν πέραν των μόνιμων μηχανισμών ανταμοιβής, όταν το πλαστικό χρήμα χρησιμοποιείται σε αγορές.
