Σε βασική πτυχή της στρατηγικής ανάπτυξης των εργασιών τους σε όλους τους τομείς εξελίσσεται για τις τράπεζες η αύξηση της πελατειακής τους βάσης.
Οι διοικήσεις τους τη θεωρούν αναγκαία συνθήκη για την επιτάχυνση των ρυθμών ενίσχυσης της παραγωγής τόσο στα δάνεια όσο και σε μη τοκοφόρες υπηρεσίες, όπως το bancassurance και το asset management.
Κι αυτό διότι πιστεύουν πως οι ενεργές τραπεζικές σχέσεις, με αφετηρία ακόμη και έναν απλό καταθετικό λογαριασμό, μπορούν να εξελιχθούν σε εξαιρετικά κερδοφόρες, μέσω της αξιοποίησης όλων των καναλιών, φυσικών και ηλεκτρονικών.
Αποτελούν, δε, μία γραμμή άμυνας έναντι της επέλασης των neobanks στην εγχώρια αγορά.
Προς αυτήν την κατεύθυνση, καταλυτικό ρόλο διαδραματίζει ο ψηφιακός μετασχηματισμός, ο οποίος επιτρέπει πλέον την εγγραφή νέων πελατών εξ αποστάσεως, χωρίς επίσκεψη σε κατάστημα.
Έτσι, το τελευταίο διάστημα έχουν πολλαπλασιαστεί οι προσφορές που απευθύνονται κυρίως σε όσους εγγράφονται για πρώτη φορά στα συστήματα των τραπεζών, ενώ έχουν αρχίσει να επιβραβεύονται και όσοι μεσολαβούν μέσω συστάσεων.
Ταυτόχρονα, για ειδικές ομάδες του πληθυσμού, στις οποίες οι προοπτικές διάθεσης υπηρεσιών με υψηλά περιθώρια κέρδους και μειωμένο ρίσκο είναι ευοίωνες, οι ενέργειες είναι ακόμη πιο επιθετικές.
Τα είδη των προσφορών
Αναλυτικότερα, η υπό εξέταση στρατηγική περιλαμβάνει τα εξής:
– Μπόνους εγγραφής
Οι τράπεζες ανταμείβουν τους νέους πελάτες τους με δώρα, τα οποία, στην πλειονότητα των περιπτώσεων, είναι συνδεδεμένα με τα προγράμματα επιβράβευσης των καρτών τους.
Έτσι, όποιος ολοκληρώνει την εγγραφή του μπορεί να κερδίσει δωρεάν αγορές αξίας έως και 100 ευρώ εντός του δικτύου των συνεργατών τους.
Συγκεκριμένα, μπορούν να πραγματοποιηθούν σε επιχειρήσεις στις οποίες η πλειονότητα των νοικοκυριών ψωνίζει σε τακτική βάση.
– Δώρα για συστάσεις
Οι τράπεζες δίνουν κίνητρα στο υφιστάμενο πελατολόγιό τους ώστε να τις συστήσει σε φίλους και γνωστούς.
Έτσι, για κάθε νέα σύσταση πελάτη, μπορεί να προσφέρουν δώρο αξίας έως και 20 ευρώ.
– Προνομιακά προϊόντα
Με στόχο να καταστούν η πρώτη τραπεζική επιλογή για συγκεκριμένες πελατειακές ομάδες, οι τράπεζες έχουν λανσάρει πιο ελκυστικά προγράμματα.
Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελούν οι δημόσιοι υπάλληλοι και οι συνταξιούχοι.
Η σταθερότητα των εισοδημάτων τους θεωρείται πλεονέκτημα για την πραγματοποίηση σταυροειδών πωλήσεων με χαμηλό κίνδυνο.
Στο πλαίσιο αυτό, οι τράπεζες έχουν ενεργοποιήσει ειδικές προσφορές για τις συγκεκριμένες κατηγορίες πελατών, είτε πρόκειται για υφιστάμενους είτε για νέους πελάτες.
Το ζητούμενο είναι να επιλέξουν την εκάστοτε τράπεζα για τον λογαριασμό μέσω του οποίου θα λαμβάνουν τον μισθό ή τη σύνταξή τους.
Έτσι, πέραν του μπόνους μεταφοράς, το οποίο μπορεί να φτάνει έως και τα 100 ευρώ, οι τράπεζες επιστρέφουν, μέσω προγραμμάτων επιβράβευσης, έως και το 8% της αξίας των τακτικών αγορών, εξασφαλίζοντας πρόσθετο ετήσιο όφελος που μπορεί να φτάσει έως και τα 1.000 ευρώ.
Ιδιαίτερη περίπτωση αποτελούν και οι νεότερες γενιές, στις οποίες η διείσδυση των fintech έχει λάβει ανησυχητικές διαστάσεις.
– Personal banking
Μάχη δίνουν οι τράπεζες και για την προσέλκυση εύπορων πελατών, δηλαδή φυσικών προσώπων με διαθέσιμα υπόλοιπα της τάξης των 60.000 ευρώ και άνω.
Πρόκειται για πελάτες οι οποίοι, στην πλειονότητά τους, διαθέτουν ικανοποιητικό πιστοληπτικό προφίλ.
Με χαμηλό, λοιπόν, ρίσκο, τα πιστωτικά ιδρύματα έχουν την ευκαιρία να διαθέσουν δανειακά προγράμματα, αλλά και να προωθήσουν επενδυτικά και ασφαλιστικά προϊόντα, από τα οποία αποκομίζουν προμήθειες, σε πελάτες που είναι ήδη εξοικειωμένοι με τέτοιου είδους υπηρεσίες.
Στο πλαίσιο αυτό, οι όροι διάθεσής τους είναι ελκυστικότεροι σε σχέση με εκείνους που ισχύουν για το υπόλοιπο πελατολόγιο.
Για παράδειγμα, δεν εφαρμόζονται προμήθειες σε καταθετικά ή καρτικά προϊόντα, παρέχονται μεγαλύτερα ποσοστά επιβράβευσης για αγορές με πλαστικό χρήμα ή προσφέρονται χαμηλότερα επιτόκια στα δάνεια.
Παράλληλα, παρέχεται πιο προσωποποιημένη εξυπηρέτηση μέσω πρόσθετων καναλιών, μεταξύ των οποίων και το video banking, ενώ δίνεται προτεραιότητα στην εξυπηρέτηση στα καταστήματα.
