Family offices και ελληνικές επιχειρήσεις – Η συμφωνία αρχίζει πριν από το κεφάλαιο

Η πρώτη συνάντηση με έναν ξένο επενδυτή πάει σχεδόν πάντα καλά. Ο επιχειρηματίας παρουσιάζει το σχέδιό του, ο επενδυτής ακούει με ενδιαφέρον, όλοι συμφωνούν ότι η Ελλάδα έχει ευκαιρίες. Το πρόβλημα αρχίζει στη δεύτερη συνάντηση, όταν έρχονται οι ερωτήσεις. Από όσες συμφωνίες έχω δει να μην προχωρούν, λίγες ναυάγησαν επειδή έλειπαν τα χρήματα. Οι περισσότερες ναυάγησαν επειδή έλειπαν οι απαντήσεις.

Τους τελευταίους μήνες έχω αρκετές τέτοιες συζητήσεις με family offices, τις δομές που διαχειρίζονται μεγάλες οικογενειακές περιουσίες και κοιτούν όλο και πιο συχνά προς την ελληνική αγορά. Η εικόνα είναι σχεδόν πάντα η ίδια: το ενδιαφέρον υπάρχει, το κεφάλαιο υπάρχει. Αυτό που λείπει, τις περισσότερες φορές, είναι η προετοιμασία. Και όχι μόνο από την ελληνική πλευρά.

Ότι η έγκριση δεν είναι υλοποίηση το δείχνει, άλλωστε, και ο Αναπτυξιακός: τον Σεπτέμβριο, δίπλα στα 928 σχέδια που εγκρίθηκαν, αναφέρθηκαν σχεδόν σαν υποσημείωση 191 σχέδια παλαιότερου νόμου που είχαν εγκριθεί και δεν υλοποιήθηκαν. Το ίδιο ισχύει και για τον ιδιώτη επενδυτή: το ενδιαφέρον της πρώτης συνάντησης είναι η αρχή, όχι η συμφωνία.

Ποιον επενδυτή θέλετε, αλήθεια;

Τα family offices δεν είναι όλα ίδια. Άλλο θέλει μέρισμα κάθε χρόνο, άλλο δέχεται να μην πάρει τίποτα για πέντε χρόνια, άλλο θέλει λόγο σε κάθε απόφαση, άλλο αρκείται σε μια ενημέρωση το τρίμηνο. Γι’ αυτό η πρώτη ερώτηση δεν είναι «πού θα βρω επενδυτή» αλλά «τι συνεργασία θέλω». Όποιος δεν σκοπεύει να μοιραστεί τον έλεγχο της εταιρείας του, ας μην ξεκινήσει καν κουβέντα με ενεργό εταίρο. Και αρκετές από τις επιχειρήσεις που ψάχνουν family office δεν χρειάζονται νέο εταίρο, χρειάζονται ένα σωστά δομημένο τραπεζικό δάνειο ή δύο χρόνια υπομονής. Η ποιότητα του κεφαλαίου μετράει όσο και το ποσό. Ο πρόθυμος επενδυτής δεν είναι απαραίτητα ο σωστός.

Πώς αποφασίζει ένα family office

Από την άλλη πλευρά του τραπεζιού, τα πράγματα δεν είναι απλούστερα. Ένα family office δεν σκέφτεται όπως ένα fund που έχει προθεσμία να τοποθετήσει και να επιστρέψει τα χρήματα των επενδυτών του. Σπάνια κυνηγάει το δεκαπλάσιο, δεν έχει κατά κανόνα πίεση να επενδύσει φέτος. Συνήθως κυνηγάει να μη χάσει, να περάσει την περιουσία στην επόμενη γενιά και να μη μάθει ποτέ κάτι που η άλλη πλευρά ήξερε από την αρχή. Στις συζητήσεις μου, το «πόσα θα βγάλω;» σπάνια ήταν το πρώτο θέμα. Η ερώτηση που κρυβόταν πίσω από όλες τις άλλες ήταν μία: «πού ακριβώς χάνω τα χρήματά μου και ποιος πληρώνει πρώτος αν στραβώσει;». Τι βάζει ο επιχειρηματίας από την τσέπη του και όχι από τον κόπο του. Αν η αγορά παγώσει για τρία χρόνια, αντέχει η δομή τις δόσεις;

Τρία πράγματα στα ελληνικά σχέδια τους κόβουν το ενδιαφέρον μέσα στα πρώτα είκοσι λεπτά. Όταν άδειες, πελάτες και τράπεζες περνούν από ένα ή δύο πρόσωπα και κανείς δεν απαντά στο «και αν αύριο λείψει;». Όταν στη θέση του ελέγχου υπάρχει το «τα έχουμε μιλήσει με το υπουργείο», ένα εσωτερικό excel και διαβεβαιώσεις γνωστών. Και όταν στο «πώς βγαίνουμε;» η απάντηση είναι «θα πουλήσουμε σε στρατηγικό επενδυτή σε πέντε χρόνια», χωρίς μία γραμμή για το τι γίνεται αν η πώληση δεν γίνει. Το δεύτερο ήταν, άλλωστε, η αφετηρία του Aggelakakis 360°: να ελέγχεται τι έχει πράγματι τεκμηριωθεί πριν φτάσει το σχέδιο μπροστά στον επενδυτή, και να λέγεται «όχι ακόμη» όταν δεν είναι έτοιμο. Γιατί αν την ανακρίβεια τη βρει ο επενδυτής, φεύγει. Το «όχι» σπάνια λέγεται. Απλώς δεν υπάρχει επόμενο τηλεφώνημα.

Η εκκρεμότητα που αλλάζει όλη τη συμφωνία

Ας πάρουμε ένα παράδειγμα. Μια μεταποιητική επιχείρηση συζητά με ένα family office τη συμμετοχή του στο κεφάλαιο μιας νέας μονάδας. Το υπόλοιπο θα το καλύψει τράπεζα. Ο έλεγχος δείχνει ότι η σύνδεση της μονάδας με το δίκτυο ενέργειας θα αργήσει έναν χρόνο περισσότερο από όσο γράφει το σχέδιο. Η παραγωγή μετατίθεται. Οι δόσεις του δανείου όχι.

Αν αυτό βγει στην επιφάνεια πριν από τη δέσμευση, υπάρχουν λύσεις: σταδιακή ανάπτυξη, άλλη τοποθεσία, άλλο χρηματοδοτικό σχήμα. Αν βγει αφού αγοραστεί ο εξοπλισμός και υπογραφούν οι συμβάσεις, μένει η ζημιά και ένας επενδυτής που αναρωτιέται τι άλλο δεν του είπαν. Οι Dixit και Pindyck το έγραψαν το 1994 στο «Investment under Uncertainty»: όταν μια δαπάνη δεν παίρνεται πίσω, η δυνατότητα να περιμένεις μια πληροφορία έχει πραγματική οικονομική αξία. Η προετοιμασία δεν καθυστερεί την επένδυση. Της επιτρέπει να αποφασιστεί εγκαίρως αν θα γίνει, πώς θα γίνει, ή αν το κεφάλαιο αξίζει να πάει αλλού.

Οι ερωτήσεις πριν από την υπογραφή

Μια συμφωνία πρέπει να λέει τι γίνεται όταν τα πράγματα δεν πάνε όπως υπολογίστηκαν. Ποιος βάζει τα επιπλέον χρήματα αν χρειαστούν; Ποιες αποφάσεις θέλουν τη συναίνεση του επενδυτή; Και πώς και πότε θα μπορεί να αποχωρήσει ο επενδυτής; Αν οι απαντήσεις δεν είναι καθαρές πριν από την υπογραφή, θα δοθούν μετά, με δικηγόρους.

Η προετοιμασία δεν είναι μονόδρομη: ο επιχειρηματίας οφείλει να εξετάσει τον επενδυτή όσο εξετάζεται και ο ίδιος, γιατί η ετοιμότητα δεν είναι μόνιμη ιδιότητα μιας επιχείρησης, κρίνεται κάθε φορά απέναντι σε συγκεκριμένο επενδυτή και συγκεκριμένη επένδυση. Ο νομικός, ο τεχνικός και ο χρηματοοικονομικός έλεγχος της συναλλαγής είναι δουλειά των ειδικών. Το ζητούμενο είναι το σχέδιο να φτάσει σε αυτούς χωρίς εκπλήξεις.

Οι διεθνείς επαφές ανοίγουν σήμερα πόρτες που πριν από λίγα χρόνια ήταν κλειστές για τις ελληνικές επιχειρήσεις. Τις περνούν όμως μόνο τα σχέδια που αντέχουν τις ερωτήσεις της δεύτερης συνάντησης. Η συμφωνία δεν κρίνεται στην υπογραφή. Αρχίζει να κρίνεται πολύ πριν, στο αν οι απαντήσεις υπήρχαν προτού έρθουν οι ερωτήσεις.

Ο Αθανάσιος Αγγελακάκης είναι Ιδρυτής και Διευθύνων Εταίρος, Αγγελακάκης & Συνεργάτες · Global Group